Otvaranje tvrtke s opskrbom restorana

Restoran i hotelijerstvo Ugostiteljstvo i dostava

Rusko tržište veleprodajne ponude proizvoda za HoReCa poduzeća (Hoteli, Restorani, Kafići) raste za 30-40% godišnje. Njegov razvoj može otvoriti drugi vjetar malim tvrtkama koje gube konkurenciju malim veleprodajnim centrima i lancima supermarketa

Kupci na prvom mjestu

Na gradskom tržištu restoranskih potrepština danas ima oko 30 igrača. Trećina njih su velike tvrtke od kojih svaka ima oko 500-1000 kupaca. U Sankt Peterburgu postoji prilično velika skupina tvrtki specijaliziranih za rad s HoReCa. Ali u drugim gradovima Rusije posao opskrbe hranom u trgovinama hranom tek je u nastajanju, a konkurencija je još uvijek mala.

"Ima dovoljno posla za nove tvrtke", potvrđuje Andrei Hartley, upravljački partner Global Foodsa.

Međutim, samo oni novopridošli koji su u stanju ispravno izgraditi sustav odnosa s kupcima i proizvođačima moći će profitirati.

Organizacija poslovanja opskrbe restorana i kafića započinje proučavanjem njihovih potreba: posao neće izgorjeti ako nema dovoljno narudžbi. I samo je sljedeći korak izbor proizvođača ili uvoznika potrebnih proizvoda. Najprikladnije je i najprofitabilnije raditi s ruskim tvrtkama: oba su troškovi prijevoza za redom niži, a zalihe stabilne.

"Glupo je donijeti kockice buljona iz inozemstva ako ih ovdje možete kupiti bez ikakvih problema", napominje Andrei Hartley.

A iz "povijesne domovine" se uvoze samo oni proizvodi kojih u Rusiji nema, poput mesa klokana.

Nakon što je formirao bazen kupaca i dobavljača, tvrtka koja servisira HoReCa dostavlja proizvode u skladište, a zatim ih na vlastitim vozilima dostavlja na krajnju adresu ili, što je rjeđe, restorani i kafići preuzimaju ih o svom trošku.

Ukusne cijene

Asortiman velike tvrtke koja se bavi isporukom proizvoda tvrtkama HoReCa obično uključuje oko 1000 artikala. Većina njih, oko 60%, obični su proizvodi standardne kvalitete poput maslaca, tjestenine ili konzervirane robe. Oko 40% asortimana otpada na delicije koje se ekskluzivno kupuju od proizvođača ili distributera. I na kraju, 2% zauzimaju povezani proizvodi koji se isporučuju restoranima "za tvrtku". Tu spadaju, na primjer, kemikalije za kućanstvo za čišćenje kuhinjskog ili toaletnog papira.

Trgovinska marža u prosjeku iznosi oko 25%. Međutim, ono varira ovisno o sofisticiranosti i jedinstvenosti određenog proizvoda. Proizvodi „Standard“ dosljedno su isplativi zbog brzog prometa. Marža na njima je obično minimalna. Kupci ih mogu kupiti bilo gdje, a ne možete podići cijenu.

Još jedna stvar su egzotična morska hrana, svježa guska jetra, meso bizona, tartufi. Uspijevaju zaraditi više, posebice kao ekskluzivni dobavljač ovih proizvoda u regiji. S obzirom na to da restorani naplaćuju 100-300% na svojim jelima, razlika je 10-15 dolara po kilogramu delicija za njih. Ipak, ne biste trebali ići predaleko: dani divljeg tržišta odavno su prošli, a konkurenti su također na oprezu.

Kvalificirani poduzetnici smatraju da je sposobnost formiranja „portfelja proizvoda“ ključ za uspjeh tvrtke. A puno toga ovisi o iskustvu njegovog vođe.

- Prije dolaska u Moskvu, radio sam trideset godina u ovom sektoru. Stoga znam puno o proizvodima ", kaže talijanski predsjednik uprave Vasco Succi, predsjednik Grosseto Euro-Food.

Još jedan ključ uspjeha je specijalizacija. Možete se baviti samo morskom hranom, francuskim delicijama ili, na primjer, duboko smrznutom hranom. To je ponekad jedina prilika da se učvrsti na tržištu za male tvrtke koje nisu u stanju zauzeti veliku količinu ponude i niske cijene.

Specijalizacija je dobra iz drugih razloga. Prvo, u ovom poslu, kao i drugdje, funkcionira princip Pareto, kada 20% asortimana donosi 80% dobiti. Drugo, specijalizirane tvrtke imaju mogućnost određivanja većih marži na proizvodima. I na kraju, rad u uskoj niši može biti glavna konkurentska prednost tvrtke.

„Izgradimo se od konkurencije, kupcima nudeći uglavnom delicije“, kaže Dmitrij Onščenko, šef odjela za upravljanje markama u Frico-M. - Naravno, ti se proizvodi prodaju u manjim količinama od uobičajenih. Ali općenito, ispada da je koristan.

Čarobna snaga veza

Dobavljači u HoReCa koriste različite kanale za traženje kupaca. Tradicionalni način je stvaranje odjela prodaje, čiji menadžeri metodički obilaze sve restorane, kafiće, hotele i nude svoje usluge. Češće nego ne, moraju se suočiti s dobavljačima, rjeđe s menadžerima, a još rjeđe s kuharima. Iako je datiranje ove vrste najperspektivnije. Prvo, kuhar dobro poznaje proizvode i točno zna koji su sastojci potrebni za pripremu jela. Drugo, cijeni njegov ugled, tako da skupe komponente posuđa neće zamijeniti jeftinijim i nekvalitetnijima. Treće, napuštajući jedan restoran u drugi, kuhar obično "izvlači" uobičajenog partnera.

Najgore od svega, kada odluku o odabiru dobavljača donosi osoblje odjela opskrbe restorana ili računovodstvo. Za njih su glavni argument niske cijene. Istovremeno, kvaliteta i ekskluzivnost proizvoda nestaju u pozadini.

Prema riječima Vasca Succija, da bi tvrtka stekla dobru reputaciju među restoranima i menadžerima hotela, potrebno je uspostaviti izravnu prodaju i biti sigurni da osobno posjetite kupce. Ovo nije lako. Ali nakon nekog vremena ova taktika donosi uspjeh i reputacija počinje raditi za vas.

"Na tržištu smo već poznati, jer naša tvrtka postoji osam godina, a mnogi novi kupci sebe nazivaju", potvrđuje Andrei Hartley.

Drugi način pronalaska kupaca je oglašavanje u specijaliziranim publikacijama i sudjelovanje na izložbama. Istovremeno, mnogi sudionici na tržištu prepoznaju da su za uspješan rad tvrtke potrebni osobni kontakti s vlasnicima restorana i kafića.

"Svijet restorana je preuzak, poznanstva ovdje odlučuju puno", vjeruje Dmitrij Onščenko.

Bilo je potrebno nekoliko godina da je većina dobavljača moskovskih restorana stvorila korisničku bazu. Andrei Hartley tvrdi da 70% njegovih klijenata neprestano koristi usluge njegove tvrtke, a samo među preostalih 30% postoji s vremena na vrijeme rotacija.

U kratkom roku, isplativije je, naravno, posluživati ​​velike restorane ili hotele: oni redovito naručuju proizvode za okrugle iznose, a tvrtka dobavljača troši manje na prijevoz - lakše je isporučiti jednu veliku narudžbu nego desetak malih. Međutim, stopa „velikog posla“ povezana je s jednom očitom opasnošću: možete „izgorjeti“ čak i zbog odlaska samo jednog takvog klijenta.

"Sustav izgrađen na radu s malim kupcima je stabilniji", kaže Andrei Hartley. - Pored toga, velikim kupcima uvijek su potrebni popusti „za količinu“ i odloženo plaćanje. To nije uvijek korisno za nas.

Pri visokim mjesečnim troškovima, popust od 10% velik je udarac na računu dobavljača. Stoga ne može baciti cijenu za više od 1-2%. Klijent može zahtijevati da veličina popusta odgovara razini ostalih tvrtki koje prodaju prehrambene proizvode.

Trebate li se bojati Metroa?

Stručnjaci nazivaju nelojalnost kupaca glavnim problemom posla s isporukom proizvoda. Kupac je raspoložen. Da biste ga zadržali, morate napraviti popuste, uvesti fleksibilan sustav plaćanja i stvoriti program za povećanje lojalnosti. Ali na kraju, svi napori mogu biti uzaludni. Klijent može u bilo kojem trenutku otići do konkurenta ili promijeniti sustav kupovine proizvoda.

"Mnogi kupci jure za kratkoročnom dobiti i lako mogu promijeniti dobavljača samo zato što je" negdje jeftiniji ", žali se Andrei Hartley. - Niska odanost vrlo je štetna i za nas i za njih, jer utječe na stabilnost zaliha.

Kako bi kupca već duže vrijeme mogli „vezati“ za sebe, tvrtke dobavljače mu mukotrpno objašnjavaju kako prodaje ne samo proizvode, već i usluge. Ova usluga uključuje isporuku narudžbe "do vrata" u pogodno vrijeme, pružanje odgođenog plaćanja, vraćanje i razmjenu proizvoda, pružanje uzoraka proizvoda za kuhara, promotivne događaje organizirane zajedno s restoranima i majstorske tečajeve o obuci u radu s rijetka hrana. Prema tome, cijena ne može biti ista kao kod veleprodajnih tvrtki koje se bave prodajom proizvoda "za sve".

Pojava malih veleprodajnih centara, prije svega Metro Cash & Carry, odgodila je određeni udio kupaca u moskovskim firmama koji su se bavili isporukom proizvoda u restorane. Menadžeri malih ugostiteljskih objekata radije kupuju tamo.

Međutim, to ne ometa tvrtke koje u svom asortimanu imaju ekskluzivne proizvode. Metro ne vide kao ozbiljnog konkurenta, jer tamo ne mogu pronaći proizvode koje imaju. Osim toga, tvrtke koje su usredotočene na servisiranje poduzeća iz HoReCa segmenta imaju niz prednosti u odnosu na male veletrgovine. Kupac restorana mora sam doći u Metro ili na malo veleprodajno tržište, platiti gotovinom, a istodobno nije u mogućnosti vratiti neprimjerene proizvode. Stoga mnogi restorani radije koriste usluge specijaliziranih tvrtki.

„Pouzdani dobavljač odgovoran je za kvalitetu proizvoda, “ kaže kuhar projekta Vogue-cafe, Jurij Rožkov. - Osim toga, u maloj veletržnici ne možete pronaći delicije. I na kraju, isporuka narudžbe u restoran vrlo je zgodna. Mogu naručiti određeni set proizvoda za određeno razdoblje. Ujedno sam siguran da će sve biti kvalitetno i svježe.

"Male veleprodajne tvrtke vjerojatno neće ući na naše tržište i natjecati se s nama", kaže Andrei Hartley. - Uostalom, tada će izgubiti svoju glavnu prednost - niske cijene. Kvalitetna usluga restorana i hotela povlači velike režijske troškove. Ovaj format gotovina i prijenos ne mogu si priuštiti.

Drugi problem tvrtki koje se bave isporukom proizvoda u restorane je poteškoća s njihovim carinjenjem.

- Malo ljudi legalno isporučuje proizvode “na bijeli način”, uvjeren je Dmitrij Onščenko. - To mogu priuštiti samo velike tvrtke. Glavni razlog su visoke carine.

"Vrlo nam je teško raditi u uvjetima nestabilnosti", kaže Andrew Hartley. - Carinska pravila se stalno mijenjaju, ovaj je sustav neproziran. Osim toga, postupak carinjenja često se odgađa. Teško nas boli i smanjuje prihod.

kancelarijski posao

Nove tvrtke koje ulaze na tržište usluga HoReSa trebaju biti svjesne da u prehrambenoj industriji postoji strog sustav certificiranja proizvoda. Dobivanje certifikata ozbiljna je glavobolja.

"Puno je odstupanja u uputama glavnog grada i regionalnih regulatornih organizacija", kaže Andrei Hartley. - Ti certifikati koji se izdaju u Moskvi često nisu prihvaćeni u regijama.

Drugi potreban uvjet rada je mjesečna certifikacija uzoraka proizvoda. S malim količinama uvoza ukusnih i vrlo skupih proizvoda, mjesečni „pola kilograma“ uzoraka koštaju tvrtke „lijepu sitnicu“.

Međutim, unatoč preprekama koje su općenito tipične za rusko poslovanje, veleprodajna opskrba proizvodima u HoReCa segmentu je profitabilan posao. A posebno na "praznim" regionalnim tržištima. Organizacijski rad u regiji je relativno jeftin. Za organiziranje male tvrtke trebat će samo 50 tisuća dolara. Polovina tog novca utrošit će se na kupovinu proizvoda, a pola na kupnju vozila, iznajmljivanje i skladište opreme.

Prvih šest mjeseci obično ide u formiranje korisničke baze i potragu za dobavljačima. I tada tvrtka počinje ostvarivati ​​profit. Uz povoljne okolnosti, uložena sredstva mogu se vratiti za nekoliko mjeseci.

KOLIKO MOŽEM ZARADITI?

trošak

USD, sre mjesečno

Kamata, usp. mjesečno

Bruto prihod

45000

100.0

troškovi

30000

66, 7

uključujući:

- za iznajmljivanje uredskog prostora

500

1.1

- za najam skladišta (400 četvornih metara)

3500

7.8

- za plaće osoblja (10 ljudi)

5000

11.1

- za kupnju proizvoda od stranog dobavljača, njihovu isporuku u Rusiju i carinsko "carinjenje"

15000

33.3

- za komunalije, komunikacije, prijevoz

3000

6.7

- za plaćanje potvrda

3000

6.7

Ukupna dobit (bez poreza)

15000

33.3

Koliko može zaraditi moskovska tvrtka specijalizirana za isporuku ukusne hrane restoranima.

Izračun se temelji na anketama poduzetnika.

Izvor: vlastiti posao časopisa

* Članak je stariji od 8 godina. Može sadržavati zastarjele podatke


Popularni Postovi