Ulaganje u auto posao

* U proračunima se koriste prosječni podaci za Svijet

Ulaganje u auto posao

Unatoč činjenici da je ovaj članak časopisa Director-Info star više od 15 godina, preporuke u cjelini nisu izgubile na važnosti.

Otprilike rok otplate uglednog službenog auto-centra za Moskvu iznosi oko 3, 5-4 godine od datuma početka rada - početnih ulaganja u iznosu od 5 milijuna dolara.

Tržište uvezenih automobila u Rusiju i dalje raste zbog „presađivanja“ automobilista iz proizvoda ruske automobilske industrije ili stranih rabljenih u nove automobile svjetskih proizvođača. Dok se ovaj trend nastavi, onaj tko će moći organizirati neprekidne isporuke, osigurati potreban asortiman u liniji i izbjeći prekomjerno skladištenje zaliha neprimjerenom opremom, pobijedit će u konkurenciji.

Konkurencija je posebno jaka na prijelazu modelne godine, kada svaki dobavljač nastoji svoju ponudu učiniti što privlačnijom za kupca kroz popuste, poklone itd. Tada je distributeru potreban značajan stupanj sigurnosti.

Tržište stranih automobila postupno dobiva sva obilježja europskih kolega. Ali čak i danas, investitor koji je odlučio ući u ovaj posao može računati na vidljivo povećanje kapitala. To potvrđuje pomna pažnja domaćeg tržišta gotovo svih svjetskih proizvođača i stalna rastuća potražnja potrošača za stranim automobilima.

Trenutno mnoge automobilske kompanije smatraju da je rusko tržište prioritetno. Odabirom strategije za njegovo osvajanje, neki grade montažne pogone u Rusiji, drugi su ograničeni samo na uspostavljanje mreže prodaje i usluga. Ali u svakom slučaju, da bi proizvode donijeli potrošačima, potrebni su im službeni distributeri. Potrebni su im svakim danom sve više i više.

Kako odabrati marku za zastupništvo?

U principu, investitor može odabrati bilo koju marku. Glavna stvar je dobiti suglasnost proizvođača. Novi serviser treba uzeti u obzir nekoliko nijansi.

• Možete pokušati ući u posao iz jeftinijeg segmenta automobila, a zatim, stekavši neko iskustvo, otiđite u zastupstvo premium automobila. Distribucija ruskih marki vjerojatno neće donijeti značajni prihod investitoru. Njihov trošak je nizak, što znači da će marža od njihove prodaje biti mala. Da, i mogućnosti novih trgovaca na tržištu su mnogo manje.

• Prisutnost službenog uvoznika u Rusiji uvelike će olakšati proces kupovine, isporuke automobila u salon, a prodavaču će također pružiti fleksibilnije financijske radne uvjete.

• Što je raznovrsniji asortiman modela, širi raspon dodatne opreme, opreme i sl. Proizvođač nudi, teže je početniku trgovcu unaprijed izračunati potrebu za automobilima, što znači da može doći do problema s implementacijom.

• Uspjeh prodavača ovisi o stupnju kvalifikacije i stupnja osposobljenosti za automehaničare. Polazeći od toga, proizvođači koji organiziraju tečajeve i tečajeve stručnog usavršavanja za zaposlenike svoje mreže privlačniji su za početnike ulagače.

• Teoretski, početnik poduzetnik može započeti posao prema franšiznom programu, tj. Otvorite svoj auto centar koristeći marku prodavača već poznatu na tržištu. U ovom će se slučaju suočiti s dvostrukom kontrolom nad svojim aktivnostima, kako od franšize, tako i od proizvođača automobila.

• Prodaja stranih kamiona prilično je obećavajuća. Ovaj segment auto posla još nije pun. Sada Renault, Man, Volvo aktivno promoviraju domaće tržište, iako potrošači i dalje radije kupuju rabljene strane kamione.

Za premium automobile tržište se postupno puni, što znači da se sve manje i manje otvara u ovom segmentu zastupništva. Uostalom, kupci takvih automobila čine samo oko 2% stanovništva. A za jeftinije strane automobile još uvijek postoji dovoljno mogućnosti za otvaranje automehaničara.

Prag unosa

Prag za ulazak u auto posao ovisi o marki koju je odabrao investitor i mjestu na kojem se planira prodaja automobila. Jasno je da će u regijama obujam start-up investicija biti manji, za otvaranje moskovskog distribucijskog centra potrebne su solidne injekcije.

Nakon određivanja marke i lokacije, investitor se mora s predstavništvom dogovoriti o profilu svojih budućih aktivnosti. Mnogi proizvođači usmjereni su prije svega na otvaranje sveobuhvatnih prodajnih auto centara koji pružaju čitav niz usluga za automobile ove marke (prodaja, jamstveno servis, popravak i prodaja rezervnih dijelova). A poduzetnik ne može imati jedan auto. Ali u nekim slučajevima biznismen može započeti s ovlaštenim salonom bez usluge. Štoviše, on je dužan ubuduće otvoriti punopravni auto centar.

Opcije postavljanja automatskog centriranja

1. Lokacije u zgradama bivše flote.

Trošak najma takvih prostorija u Moskvi kreće se od 200-500 dolara / kvadrat. m. Minimalna površina - 450 četvornih metara. m.

2. Rekonstrukcija odgovarajućih objekata.

Zahtijeva površinu od najmanje 1.500 četvornih metara. m (najam - od 150 dolara / m²). Trošak pripreme zgrade je oko 700 tisuća dolara, servisne opreme - 300 tisuća dolara, dizajn - 50 tisuća dolara, kupovina rezervnih dijelova - 80 tisuća dolara, kupovina automobila - od 350 tisuća dolara. Treba napomenuti da takva je izmjena u skladu s europskim standardima vrlo teška i skupa

3. izgradnja pojedinih auto centara srednje klase (oko 2, 4 milijuna dolara).

Nabava zemljišta - oko 0, 2 hektara (300 tisuća dolara), izgradnja salona (oko 1700 kvadratnih metara, od 815 tisuća dolara), servisna oprema - 300 tisuća dolara, registracija - 50 tisuća dolara, kupnja rezervnih dijelova - 80 tisuća dolara, kupnja automobila - od 350 tisuća dolara

4.Izgradnja auto centra koji zadovoljava međunarodne standarde (od tri milijuna dolara i više).

Na konačni trošak utjecat će lokacija centra, način upisa prava na zemljište (vlasništvo ili zakup), veličina zgrade, troškovi opreme itd.

Za ovlaštenog prodavača poznate svjetske marke automobila ova je opcija najpoželjnija.

Danas je popularna sljedeća shema: gradi se veliki auto centar koji se bavi prodajom i održavanjem automobila, a otvara se ureda za prodaju automobila u različitim dijelovima grada, usluge za koje klijent može dobiti u salonu.

Unatoč značajnom "izbjeljivanju" ruskih auto kuća, određeni broj "sivih" dilera (odnosno onih koji nemaju ugovor s proizvođačem) još uvijek je na tržištu. Nema smisla ulagati u „sivi“ auto centar investitoru koji traži respektabilnost. Mnoga ruska predstavništva stranih proizvođača automobila postigla su posebne cijene za svoje službene partnere, što je odmah utjecalo na profitabilnost sivih trgovaca. A carine, uz podnošenje istih predstavništva, također nisu uvijek lojalne "neslužbenicima".

Zajamčen je stalan odljev kupaca iz "sivih" trgovaca u službene dilere, jer oni pružaju europsku razinu usluge prodaje i popravka automobila.

Kako organizirati zastupništvo?

Ako poduzetnik želi investirati u trgovinu automobila, dajući im rukovodstvo tima profesionalaca, a potom dobiti određenu zaradu od svojih ulaganja, onda samo treba postati dioničar stvorene tvrtke. Ako je odlučio voditi posao vlastitim rukama, tada treba započeti sa sljedećim temeljnim koracima:

• okupite tim profesionalaca, barem vrhunskih menadžera. U najekstremnijem slučaju to bi trebao biti iskusni trener, dugo angažiran u autoindustriji, koji shvaća kako se razvija razvojna strategija zastupništva i kako se to onda provodi u praksi;

• kupiti (kupiti / unajmiti) građevinsko zemljište, po mogućnosti na prvoj liniji najvećih gradskih prometnih arterija, na raskrižju Moskovske obilaznice i savezne ceste. Tu bi trebao biti prikladan pristup mjestu. Sad je sitnica Treći transportni prsten;

• izraditi detaljan detaljan poslovni plan za provedbu projekta. Za početak vam je potreban pogrešan izračun obujma i strukture planiranih investicija, točke prijeloma i trenutka kad postignete željenu stopu povrata.

Investitor treba jasno razumjeti da će se dobar profit u autoindustriji pojaviti tek nakon ozbiljnih početnih ulaganja. I to se ne odnosi samo na izgradnju, nabavu opreme, robe, dodataka, već i na zapošljavanje kvalificiranog osoblja, stvaranje korporativne kulture, uvođenje modernih baza podataka i još mnogo toga.

Mišljenje Ako govorimo o moskovskom zastupstvu (autoservis, servisna stanica, skladište rezervnih dijelova) solidne europske marke, tada je minimalno ulaganje od 5 milijuna USD. Specifična vrijednost ovisi o marki koju je odabrao investitor.

Sve započinje zahtjevom službenom ruskom predstavniku proizvođača automobila. Potrebne informacije mogu se naći na www.auto-dealer.ru/dealers.asp. Na web mjestu bilo kojeg predstavništva nalazi se adresa za potencijalne poslovne partnere na kojoj investitor šalje pismo namjere da postane trgovac automobilima ove marke i dobije formalizirane upitnike kao odgovor.

Svi proizvođači automobila imaju vlastiti sadržaj upitnika. Ako investitor već ima vlastiti posao s automobilom, onda u upitniku navodi podatke o svojoj tvrtki, njenim trenutnim aktivnostima, imovini koja se nudi za organizaciju prostora uslužnog i trgovačkog centra, tržištu ove regije, planovima za razvoj tvrtke, fotografijama i planom lokacije na terenu.

Ako je investitor dodijelio samo zemljište, tada bi glavni naglasak trebao biti na poslovnom planu, gdje bi se trebali dogovoriti glavni parametri rada (broj prodaje automobila, obujam pruženih usluga itd.). Investitor također pruža financijska jamstva služenju bankama.

Većina predstavništava imaju dilera za upravljanje mrežom distributera. Prvo morate komunicirati s njim. Zatražit će detaljnije informacije o nekim pitanjima, a potom će, ako ga zanima ponuda potencijalnog partnera, posjetiti budućeg distributera.

Ako je predstavništvo sa svime zadovoljno, razgovarat ćemo o početku suradnje. Odluku o otvaranju zastupstva donosi predstavništvo ili ovlaštena tvrtka-uvoznik. U ovoj fazi stranke mogu potpisati protokol namjere, kojim će se popraviti postupak izgradnje, otvaranja, kupnje opreme itd., Kupnje serije automobila, plana prodaje za godinu dana, reklamne tvrtke itd. Nepoštivanje potencijalnih prodavača obveza i rokova navedenih u ovom protokolu dovoljan je razlog za odbijanje suradnje s proizvođačem.

Takav se protokol možda ne potpisuje. U svakom slučaju, pravna osnova za suradnju proizvođača i distributera je ugovor o distribuciji. Trenutak njegova zaključenja različit je kod različitih proizvođača. Često je tempiran do završetka izgradnje auto centra prije njegovog otvaranja.

Tipični auto centar uključuje izložbenu dvoranu (tzv. Izložbeni prostor), prostor za opuštanje za posjetitelje, urede za osoblje, skladište automobila i rezervnih dijelova i uslugu.

Izgradnja i oprema zgrade auto centara u prosjeku traje oko 1, 5 godina. Ovisno o marki automobila i opsegu centra, troškovi izgradnje kreću se od 1, 5 do 19 milijuna dolara.

Automehaničar najčešće postavlja skup zahtjeva i želja koji se tiču ​​arhitektonskog plana, korporativnog dizajna i izbora boja, opreme i alata, namještaja. Trgovac može ponuditi izbor nekoliko dobavljača opreme s certifikatom proizvođača. Trošak opreme ovisi o veličini tehničkog centra; recimo, Audijeva će prosječna tehnička stanica za 25 radnih mjesta koštati investitora 450-500 tisuća dolara

Kao dio zahtjeva proizvođača, prodavač može poduzeti korake za optimizaciju procjena konstrukcije. Na primjer, u auto servis, umjesto skupih dizača klipa (svaki iznosi oko 6 tisuća dolara), možete staviti njemački (4 tisuće dolara) ili talijanski (3 tisuće dolara) na ugradbeni stalak. U principu, uslugu možete opremiti ruskim dizačima za 1-1, 5 tisuća dolara, ako, naravno, proizvođač automobila ne smeta. Doista, gotovo svaki korak u izgradnji i opremi auto centra solidne svjetske auto marke je dosljedan. Stoga je na kraju rizik da uložiš "nešto krivo" za ulagača.

Prilikom izgradnje multidisciplinarnog auto centra poduzetnik mora uzeti u obzir određene građevinske standarde, na primjer, popravak karoserije odnosi se na štetnu proizvodnju, stoga postoje zahtjevi za udaljenost od stambenih zgrada.

Za provođenje automobila, potrebno je da trgovačka tvrtka bude upisana u trgovački registar (to je potrebno i za prodaju automobila, i za prodaju rezervnih dijelova, itd.). Potvrdu o upisu u moskovski trgovački registar izdaje Uprava za tržište potrošača Uprave Moskovske regije. Što se tiče servisa za automobile, za pojedine vrste posla (priprema predprodaje, rad na elektrici, šasiji, itd.) Morate imati Rostest certifikate (www.rostest.ru).

Specifičnosti poslovnih procesa

Za svaku seriju automobila prodavač sklapa ugovor u kojem su precizirani uvjeti isporuke i cijena. Poslovni proces se može organizirati na sljedeći način.

1. kupnja automobila u zemlji proizvođača.

Diler kupuje automobile izravno u tvornici proizvođača. Sam automobil osigurava, dostavlja ga u svoj salon i briše carinjenje (u pravilu je za službene prodavače taj postupak pojednostavljen i traje oko 1-2 dana). U automobilima automobili prolaze trening predprodaje. Tako prodavač ima čitav niz problema povezanih s isporukom automobila od tvorničkih vrata do vrata njihovog salona.

Prosječno carinsko plaćanje za premium automobil iznosi oko 56% i izračunava se na otkupnoj cijeni u postrojenju plus troškovi prijevoza do granice i osiguranja (približni izračun može se izvršiti na web stranici www.tks.ru/auto/calc.shtml).

Ako je isporuka automobila iz inozemstva (u Europi) organizirana samostalno, tada morate stvoriti vlastitu dostavnu službu ili punopravnu prijevozničku tvrtku, ili unajmiti prijevoz automobila od drugih auto dilera ili prijevozničkih tvrtki (približna cijena najma je 1800 eura po letu). Prijevoznik mora imati dozvolu za prijevoz robe u međunarodnom cestovnom prometu, dozvolu za ruski carinski prijevoznik, potvrdu o usklađenosti s međunarodnim standardima Euro-2 i Euro-3.

Prijevoz manjeg broja automobila na „stranom“ autoprevozniku nego što je njegov puni kapacitet (7–9 kom.) Koštat će više, jer će ga vlasnici automobila morati prisiliti na automobile drugih prodavača.

2. kupovina automobila od ruskog službenog uvoznika.

U posljednje vrijeme bilježi se trend centralizirane isporuke strojeva u Rusiju po pojedinačnim brandovima. Konkretno, BMW, Ford i General Motors prešli su na takvu shemu. Očekuje se da će uvoznik Volkswagena biti otvoren početkom rujna. U ovom slučaju uvoznik odlučuje o svim pitanjima prevoza automobila u Rusiju i njihovog carinjenja. "Za novac" prodavača, obje su mogućnosti otprilike iste. Ali za početnike, druga je opcija atraktivnija.

Proizvođači najčešće rade s ruskim prodavačima pod uvjetima 100% plaćanja isporučenih automobila (Audi, Volkswagen, Toyota, Honda). Ako proizvođač na ruskom tržištu ima službenog uvoznika s skladištem zajedničkim za sve trgovce, tada potonji može uzimati automobile pod uvjetima robnog zajma (na primjer, BMW, Volvo, Opel, itd.). Trgovac uzima seriju automobila iz općeg skladišta i prodaje je u roku kalendarskog mjeseca. Ako na kraju razdoblja ostanu nerealizirani automobili, uvoznik svakodnevno plaća kamate na njihovu vrijednost. Nakon, recimo, tri mjeseca, trgovac mora otkupiti neprodatu robu. Stoga je u ovom slučaju pažljiv mjesečni izračun plana prodaje posebno važan.

Praksa pokazuje da prosječni godišnji obim prodaje s kojeg kreće prodavač automobila solidne premium marke automobila 250-450 automobila godišnje. Manja prodaja nije isplativa. Kada izračunava implementaciju jeftinijih marki automobila, investitor može uzeti oko 1.000 automobila godišnje kao smjernica.

Koliko automobila treba držati na lageru?

Prije svega, to ovisi o marki proizvođača. Ako nudi širok raspon modela, tada prodavač mora držati puno automobila na lageru i obrnuto. Практика показывает, что на складе дилера в любой момент времени должно находиться автомобилей в 2 раза больше, чем планируется продать за месяц. То есть, если план на данный месяц - 20 машин, то на складе должно быть 40 машин.

Каждый производитель устанавливает дилерам цены. При этом учитывается маржа, которую должен получить последний для своего развития. У каждого производителя, разумеется, свой размер маржи. Однако сейчас в России она составляет в среднем 8-15% от стоимости автомобиля. Для привлечения клиентов дилер может предпринимать рекламные акции по снижению цен, но, разумеется, за счет уменьшения своей маржи.

При четком выполнении дилерского плана производитель, как правило, предоставляет бонусы (разумеется, если это оговорено в дилерском договоре). Причем производителю важно выполнение именно помодельного плана.

Что касается сервисного обслуживания в автоцентре, то производитель регламентирует технологию ремонта и нормативы времени на выполнение той или иной работы, перечень гарантийных работ, минимальный набор хранимых на складе запчастей и т.п. А их стоимость устанавливает дилер, ориентируясь на рынок. Что касается гарантийных работ, то большинство поставляемых в Россию через официальных дилеров автомобилей иностранного производства имеют заводскую гарантию сроком на 1 год. Дилерская гарантия более продолжительная и устанавливается им самим. В этом случае с клиентом заключается договор, в котором подробно прописывается перечень ремонтных работ (в гарантию, как правило, не включают работы по «жестянке», ремонтные работы, произведенные на неавторизованных сервисах).

Окупаемость вложений в автобизнес

Соотношение доходов от сбыта машин и от оказания сервисных услуг зависит от рентабельности и объемов продаж выбранной марки автомобилей. Сейчас рентабельность сервисных работ для большинства иномарок выше, чем их продажа. Кроме того, многое определяется политикой инвестора: в раскрутку какого из этих двух направлений он вкладывает больше средств.

При расчете окупаемости вложений в автоцентры на Западе бизнесмены ориентируются на прибыль 2-3% с оборота и рентабельность на инвестированный капитал порядка 12-20%. Российские предприниматели вправе рассчитывать на большие величины, даже несмотря на снижение доходности отечественного автобизнеса по сравнению с началом 90-х годов.

Приблизительные сроки окупаемости солидного официального автоцентра для Москвы - около 3, 5-4 лет со дня начала деятельности.

Если говорить о доходности дилерства иномарок, то многое зависит от характеристик производственных мощностей (марка автомобиля, объем продаж, количество подъемников, перечень услуг сервиса, и т.д.). Повышение доходности возможно за счет:

• увеличения коэффициента загрузки сервисного центра. В компаниях, успешно работающих на рынке, он равен примерно 0, 7-0, 8. На этапе запуска он редко составляет более 0, 2-0, 3;

• продажи и установки сопутствующих товаров и аксессуаров для автомобиля: аудио и видео, сигнализация, антикор, охранные системы, парковочные радары, холодильники и пр.;

• предоставления клиентам услуг по тюнингу: тонировка, аэродинамические пакеты, тюнинг двигателя;

• подвески и т.д.;

• развития продаж автомобилей в кредит;

• развития системы Trade-in и реализации подержанных машин;

• страхования автомобиля и других страховых услуг.

Однако определяющий фактор - все же персонал автоцентра. Без привлечения сильных специалистов шансов «раскрутить» дилерство у инвестора практически нет.

Рекламная компания

Успех автодилера во многом определяется особенностями применяемой им маркетинговой стратегии и рекламной кампании. Набор рекламных носителей у всех дилеров одинаков: наружная реклама, радио, публикации в прессе.

Рекламная кампания автоцентра согласовывается с представительством производителя. Степень свободы, которую оно предоставляет автодилеру при выборе носителей, различен в зависимости от брэнда. Кроме того, представительства проводят свои кампании, в которые включают информацию о своих дилерах.

Практика показала, что наиболее успешными рекламными инструментами московских автодилеров становятся рекламные щиты и перетяжки, размещенные на крупных автомагистралях в престижных районах столицы. Причем наибольший эффект имеют наружные рекламные носители, размещенные на трассах в местах образования автомобильных «пробок». Ведь если человек проносится мимо щита на скорости 120 км/ч, то вряд ли он успеет даже осознать смысл размещенной там информации. Совсем другое дело, когда потенциальный покупатель томится в пробке, и его взгляд наталкивается на профессионально сделанную рекламу. Еще одно эффективное средство привлечения внимания к дилеру - Интернет-сайт и рекламные публикации в наиболее авторитетных специализированных автомобильных газетах. Реальная отдача от размещенной на сайте информации приходит с минимальной инерцией (3-4 дня).

Расширить круг клиентов автоцентра помогает использование программ Trade-in. Схема проста: клиент приходит в автосалон со своей старой машиной. Эксперты салона оценивают остаточную стоимость автомобиля и составляют акт. Затем на основании акта определяется сумма доплаты за новую машину. Автосалон получает в собственность снятый с учета в ГИБДД автомобиль, а клиент сразу после полной оплаты разницы в стоимости автомобиля, приобретает новый. Старое авто салон может продать на вторичном рынке, гарантируя его юридическую чистоту и обеспечив потенциального покупателя информацией о его техническом состоянии. Отметим, что в Европе продажа машин по схеме Trade-in приносит дилерам больше дохода, чем реализация новых.

Автомобили в кредит

Действенный для дилера инструмент увеличения продаж - реализация машин в кредит, который оформляется прямо в помещении салона у представителя банка.

Для начала работы по программе автокредитования дилер заключает с банком рамочное соглашение о сотрудничестве, которое описывает процедуру выдачи кредита, порядок взаимодействия сторон и содержит формы документов, применяемых при данной процедуре.

Как правило, автосалон выделяет одного или несколько сотрудников, которые курируют клиентов, желающих купить автомобиль с использованием кредитных средств банка. Лучше, если банк проведет обучение менеджеров по продажам автодилера, чтобы они могли проконсультировать потенциального покупателя и при необходимости провели предварительный расчет параметров кредита.

После одобрения банком клиента автосалон выставляет в банк счет на имя покупателя с указанием суммы, недостающей для оплаты полной стоимости автомобиля. Банк проверяет, соответствует ли данная сумма максимальному лимиту, который был одобрен для клиента.

После заключения кредитного договора банк перечисляет средства на счет, указанный автосалоном в счете на оплату.

Банк выполняет перед дилером все обязательства покупателя, а уже затем взимает с последнего причитающиеся проценты. В день оформления автомобиля в собственность также подписывается договор страхования. Оригинал ПТС и копия страхового свидетельства передается в банк через представителя автосалона.

Задача автодилера - заинтересовать клиента в приобретении автомобиля и подвести его к мысли о получении кредита для покупки в конкретном банке. Единственно, чем дилер может помочь покупателю, - уменьшить его процент по машине за счет своей маржи, тогда приобретение автомобиля у данного дилера через определенный банк станет клиенту выгоднее.

Антон Соколов

Источник: журнал «Директор-инфо» № 30'2003

Инвестиции в автобизнес

Несмотря на то, что этой статье журнала "Директор-инфо" более 15 лет, рекомендации в целом не потеряли своей актуальности.

Приблизительные сроки окупаемости солидного официального автоцентра для Москвы - около 3, 5-4 лет со дня начала деятельности — стартовые инвестиции от 5 миллионов долларов.

Рынок импортных автомобилей в России по-прежнему растет за счет «пересаживания» автомобилистов с продуктов российского автопрома или иностранного second-hand на новые машины от мировых производителей. Пока эта тенденция сохраняется, в конкуренции будет выигрывать тот, кто сможет организовать бесперебойные поставки, обеспечит нужный ассортимент в модельном ряду и избежит затоваривания складов неходовыми комплектациями.

Особенно сильно конкуренция ощущается на рубеже смены модельного года, когда каждый поставщик стремится сделать свое предложение максимально привлекательным для покупателя за счет скидок, подарков и т.д. Именно тогда дистрибьютору требуется значительный запас прочности.

Рынок иномарок постепенно приобретает все черты европейских аналогов. Но и сегодня инвестор, решивший войти в этот бизнес, может рассчитывать на зримый прирост своего капитала. Это подтверждается и пристальным вниманием к отечественному рынку практически всех мировых производителей, и постоянно растущим спросом на иномарки со стороны потребителей.

В настоящее время многие автомобильные компании считают российский рынок приоритетным. Выбирая стратегию его завоевания, одни строят в России сборочные заводы, другие ограничиваются только налаживанием сбытовой и сервисной сети. Но в любом случае для доведения продукции до потребителей им нужны официальные дилеры. Их требуется с каждым днем все больше и больше.

Как выбрать марку для дилерства?

В принципе, инвестор может выбрать любую марку. Главное при этом - получить согласие самого производителя. Начинающему дилеру стоит учесть несколько нюансов.

• Можно попробовать войти в бизнес с более дешевого сегмента автомобилей, а затем, набрав определенный опыт, перейти к дилерству машин класса «премиум». Дилерство российских марок вряд ли принесет инвестору значительный доход. Их стоимость невысока, а значит, и маржа от их продажи будет небольшой. Да и рыночных возможностей для новых дилеров намного меньше.

• Наличие в России официального импортера значительно облегчит процесс закупки, доставки машин в салон, а также обеспечит дилеру более гибкие финансовые условия работы.

• Чем разнообразнее модельный ряд, шире гамма дополнительного оборудования, отделки салона и пр. предлагает производитель, тем сложнее начинающему дилеру рассчитать потребность в автомобилях заранее, а значит, могут возникнуть проблемы с реализацией.

• Успех дилера зависит от степени квалификации и уровня подготовки автомехаников. Исходя из этого, для начинающих инвесторов более привлекательны производители, которые организуют тренинги и курсы повышения квалификации для сотрудников своей сети.

• Теоретически начинающий предприниматель может начать бизнес по франчайзинговой схеме, т.е. используя брэнд уже известного рынку дилера, открыть свой автоцентр. В этом случае он столкнется с двойным контролем над своей деятельностью, как со стороны франчайзера, так и со стороны автопроизводителя.

• Достаточно перспективна продажа иностранных грузовых автомобилей. Пока еще этот сегмент автобизнеса не заполнен. Сейчас на отечественный рынок активно продвигается Renault, Man, Volvo, хотя потребители все еще предпочитают приобретать подержанные иностранные грузовики.

По автомобилям класса «премиум» рынок постепенно заполняется, а значит, в этом сегменте дилерских центров открывается все меньше и меньше. Ведь покупатели таких автомобилей составляют всего около 2% населения. А по более дешевым иномаркам возможностей для открытия автосалонов пока что хватает.

Порог вхождения в автобизнес

Порог вхождения в автобизнес зависит от выбранной инвестором марки и местоположения, где планируется продавать автомобили. Понятно, что в регионах объем стартовых инвестиций будет меньше, для открытия же московского дилерского центра нужны солидные вливания.

Nakon određivanja marke i lokacije, investitor se mora s predstavništvom dogovoriti o profilu svojih budućih aktivnosti. Mnogi proizvođači usmjereni su prije svega na otvaranje sveobuhvatnih prodajnih auto centara koji pružaju čitav niz usluga za automobile ove marke (prodaja, jamstveno servis, popravak i prodaja rezervnih dijelova). A poduzetnik ne može imati jedan auto. Ali u nekim slučajevima biznismen može započeti s ovlaštenim salonom bez usluge. Štoviše, on je dužan ubuduće otvoriti punopravni auto centar.

Opcije postavljanja automatskog centriranja

1. Lokacije u zgradama bivše flote.

Trošak najma takvih prostorija u Moskvi kreće se od 200-500 dolara / kvadrat. m. Minimalna površina - 450 četvornih metara. m.

2. Rekonstrukcija odgovarajućih objekata.

Zahtijeva površinu od najmanje 1.500 četvornih metara. m (najam - od 150 dolara / m²). Trošak pripreme zgrade je oko 700 tisuća dolara, servisne opreme - 300 tisuća dolara, dizajn - 50 tisuća dolara, kupovina rezervnih dijelova - 80 tisuća dolara, kupovina automobila - od 350 tisuća dolara. Treba napomenuti da takva je izmjena u skladu s europskim standardima vrlo teška i skupa

3. izgradnja pojedinih auto centara srednje klase (oko 2, 4 milijuna dolara).

Nabava zemljišta - oko 0, 2 hektara (300 tisuća dolara), izgradnja salona (oko 1700 kvadratnih metara, od 815 tisuća dolara), servisna oprema - 300 tisuća dolara, registracija - 50 tisuća dolara, kupnja rezervnih dijelova - 80 tisuća dolara, kupnja automobila - od 350 tisuća dolara

4.Izgradnja auto centra koji zadovoljava međunarodne standarde (od tri milijuna dolara i više).

Na konačni trošak utjecat će lokacija centra, način upisa prava na zemljište (vlasništvo ili zakup), veličina zgrade, troškovi opreme itd.

Za ovlaštenog prodavača poznate svjetske marke automobila ova je opcija najpoželjnija.

Danas je popularna sljedeća shema: gradi se veliki auto centar koji se bavi prodajom i održavanjem automobila, a otvara se ureda za prodaju automobila u različitim dijelovima grada, usluge za koje klijent može dobiti u salonu.

Unatoč značajnom "izbjeljivanju" ruskih auto kuća, određeni broj "sivih" dilera (odnosno onih koji nemaju ugovor s proizvođačem) još uvijek je na tržištu. Nema smisla ulagati u „sivi“ auto centar investitoru koji traži respektabilnost. Mnoga ruska predstavništva stranih proizvođača automobila postigla su posebne cijene za svoje službene partnere, što je odmah utjecalo na profitabilnost sivih trgovaca. A carine, uz podnošenje istih predstavništva, također nisu uvijek lojalne "neslužbenicima".

Zajamčen je stalan odljev kupaca iz "sivih" trgovaca u službene dilere, jer oni pružaju europsku razinu usluge prodaje i popravka automobila.

Kako organizirati zastupništvo?

Ako poduzetnik želi investirati u trgovinu automobila, dajući im rukovodstvo tima profesionalaca, a potom dobiti određenu zaradu od svojih ulaganja, onda samo treba postati dioničar stvorene tvrtke. Ako je odlučio voditi posao vlastitim rukama, tada treba započeti sa sljedećim temeljnim koracima:

• okupite tim profesionalaca, barem vrhunskih menadžera. U najekstremnijem slučaju to bi trebao biti iskusni trener, dugo angažiran u autoindustriji, koji shvaća kako se razvija razvojna strategija zastupništva i kako se to onda provodi u praksi;

• kupiti (kupiti / unajmiti) građevinsko zemljište, po mogućnosti na prvoj liniji najvećih gradskih prometnih arterija, na raskrižju Moskovske obilaznice i savezne ceste. Tu bi trebao biti prikladan pristup mjestu. Sad je sitnica Treći transportni prsten;

• izraditi detaljan detaljan poslovni plan za provedbu projekta. Za početak vam je potreban pogrešan izračun obujma i strukture planiranih investicija, točke prijeloma i trenutka kad postignete željenu stopu povrata.

Investitor treba jasno razumjeti da će se dobar profit u autoindustriji pojaviti tek nakon ozbiljnih početnih ulaganja. I to se ne odnosi samo na izgradnju, nabavu opreme, robe, dodataka, već i na zapošljavanje kvalificiranog osoblja, stvaranje korporativne kulture, uvođenje modernih baza podataka i još mnogo toga.

Mišljenje Ako govorimo o moskovskom zastupstvu (autoservis, servisna stanica, skladište rezervnih dijelova) solidne europske marke, tada je minimalno ulaganje od 5 milijuna USD. Specifična vrijednost ovisi o marki koju je odabrao investitor.

Sve započinje zahtjevom službenom ruskom predstavniku proizvođača automobila. Potrebne informacije mogu se naći na www.auto-dealer.ru/dealers.asp. Na web mjestu bilo kojeg predstavništva nalazi se adresa za potencijalne poslovne partnere na kojoj investitor šalje pismo namjere da postane trgovac automobilima ove marke i dobije formalizirane upitnike kao odgovor.

Svi proizvođači automobila imaju vlastiti sadržaj upitnika. Ako investitor već ima vlastiti posao s automobilom, onda u upitniku navodi podatke o svojoj tvrtki, njenim trenutnim aktivnostima, imovini koja se nudi za organizaciju prostora uslužnog i trgovačkog centra, tržištu ove regije, planovima za razvoj tvrtke, fotografijama i planom lokacije na terenu.

Ako je investitor dodijelio samo zemljište, tada bi glavni naglasak trebao biti na poslovnom planu, gdje bi se trebali dogovoriti glavni parametri rada (broj prodaje automobila, obujam pruženih usluga itd.). Investitor također pruža financijska jamstva služenju bankama.

Većina predstavništava imaju dilera za upravljanje mrežom distributera. Prvo morate komunicirati s njim. Zatražit će detaljnije informacije o nekim pitanjima, a potom će, ako ga zanima ponuda potencijalnog partnera, posjetiti budućeg distributera.

Ako je predstavništvo sa svime zadovoljno, razgovarat ćemo o početku suradnje. Odluku o otvaranju zastupstva donosi predstavništvo ili ovlaštena tvrtka-uvoznik. U ovoj fazi stranke mogu potpisati protokol namjere, kojim će se popraviti postupak izgradnje, otvaranja, kupnje opreme itd., Kupnje serije automobila, plana prodaje za godinu dana, reklamne tvrtke itd. Nepoštivanje potencijalnih prodavača obveza i rokova navedenih u ovom protokolu dovoljan je razlog za odbijanje suradnje s proizvođačem.

Takav se protokol možda ne potpisuje. U svakom slučaju, pravna osnova za suradnju proizvođača i distributera je ugovor o distribuciji. Trenutak njegova zaključenja različit je kod različitih proizvođača. Često je tempiran do završetka izgradnje auto centra prije njegovog otvaranja.

Tipični auto centar uključuje izložbenu dvoranu (tzv. Izložbeni prostor), prostor za opuštanje za posjetitelje, urede za osoblje, skladište automobila i rezervnih dijelova i uslugu.

Izgradnja i oprema zgrade auto centara u prosjeku traje oko 1, 5 godina. Ovisno o marki automobila i opsegu centra, troškovi izgradnje kreću se od 1, 5 do 19 milijuna dolara.

Automehaničar najčešće postavlja skup zahtjeva i želja koji se tiču ​​arhitektonskog plana, korporativnog dizajna i izbora boja, opreme i alata, namještaja. Trgovac može ponuditi izbor nekoliko dobavljača opreme s certifikatom proizvođača. Trošak opreme ovisi o veličini tehničkog centra; recimo, Audijeva će prosječna tehnička stanica za 25 radnih mjesta koštati investitora 450-500 tisuća dolara

Kao dio zahtjeva proizvođača, prodavač može poduzeti korake za optimizaciju procjena konstrukcije. Na primjer, u auto servis, umjesto skupih dizača klipa (svaki iznosi oko 6 tisuća dolara), možete staviti njemački (4 tisuće dolara) ili talijanski (3 tisuće dolara) na ugradbeni stalak. U principu, uslugu možete opremiti ruskim dizačima za 1-1, 5 tisuća dolara, ako, naravno, proizvođač automobila ne smeta. Doista, gotovo svaki korak u izgradnji i opremi auto centra solidne svjetske auto marke je dosljedan. Stoga je na kraju rizik da uložiš "nešto krivo" za ulagača.

Prilikom izgradnje multidisciplinarnog auto centra poduzetnik mora uzeti u obzir određene građevinske standarde, na primjer, popravak karoserije odnosi se na štetnu proizvodnju, stoga postoje zahtjevi za udaljenost od stambenih zgrada.

Za provođenje automobila, potrebno je da trgovačka tvrtka bude upisana u trgovački registar (to je potrebno i za prodaju automobila, i za prodaju rezervnih dijelova, itd.). Potvrdu o upisu u moskovski trgovački registar izdaje Uprava za tržište potrošača Uprave Moskovske regije. Što se tiče servisa za automobile, za pojedine vrste posla (priprema predprodaje, rad na elektrici, šasiji, itd.) Morate imati Rostest certifikate (www.rostest.ru).

Specifičnosti poslovnih procesa

Za svaku seriju automobila prodavač sklapa ugovor u kojem su precizirani uvjeti isporuke i cijena. Poslovni proces se može organizirati na sljedeći način.

1. kupnja automobila u zemlji proizvođača.

Diler kupuje automobile izravno u tvornici proizvođača. Sam automobil osigurava, dostavlja ga u svoj salon i briše carinjenje (u pravilu je za službene prodavače taj postupak pojednostavljen i traje oko 1-2 dana). U automobilima automobili prolaze trening predprodaje. Tako prodavač ima čitav niz problema povezanih s isporukom automobila od tvorničkih vrata do vrata njihovog salona.

Prosječno carinsko plaćanje za premium automobil iznosi oko 56% i izračunava se na otkupnoj cijeni u postrojenju plus troškovi prijevoza do granice i osiguranja (približni izračun može se izvršiti na web stranici www.tks.ru/auto/calc.shtml).

Ako je isporuka automobila iz inozemstva (u Europi) organizirana samostalno, tada morate stvoriti vlastitu dostavnu službu ili punopravnu prijevozničku tvrtku, ili unajmiti prijevoz automobila od drugih auto dilera ili prijevozničkih tvrtki (približna cijena najma je 1800 eura po letu). Prijevoznik mora imati dozvolu za prijevoz robe u međunarodnom cestovnom prometu, dozvolu za ruski carinski prijevoznik, potvrdu o usklađenosti s međunarodnim standardima Euro-2 i Euro-3.

Prijevoz manjeg broja automobila na „stranom“ autoprevozniku nego što je njegov puni kapacitet (7–9 kom.) Koštat će više, jer će ga vlasnici automobila morati prisiliti na automobile drugih prodavača.

2. kupovina automobila od ruskog službenog uvoznika.

U posljednje vrijeme bilježi se trend centralizirane isporuke strojeva u Rusiju po pojedinačnim brandovima. Konkretno, BMW, Ford i General Motors prešli su na takvu shemu. Očekuje se da će uvoznik Volkswagena biti otvoren početkom rujna. U ovom slučaju uvoznik odlučuje o svim pitanjima prevoza automobila u Rusiju i njihovog carinjenja. "Za novac" prodavača, obje su mogućnosti otprilike iste. Ali za početnike, druga je opcija atraktivnija.

Proizvođači najčešće rade s ruskim prodavačima pod uvjetima 100% plaćanja isporučenih automobila (Audi, Volkswagen, Toyota, Honda). Ako proizvođač na ruskom tržištu ima službenog uvoznika s skladištem zajedničkim za sve trgovce, tada potonji može uzimati automobile pod uvjetima robnog zajma (na primjer, BMW, Volvo, Opel, itd.). Trgovac uzima seriju automobila iz općeg skladišta i prodaje je u roku kalendarskog mjeseca. Ako na kraju razdoblja ostanu nerealizirani automobili, uvoznik svakodnevno plaća kamate na njihovu vrijednost. Nakon, recimo, tri mjeseca, trgovac mora otkupiti neprodatu robu. Stoga je u ovom slučaju pažljiv mjesečni izračun plana prodaje posebno važan.

Praksa pokazuje da prosječni godišnji obim prodaje s kojeg kreće prodavač automobila solidne premium marke automobila 250-450 automobila godišnje. Manja prodaja nije isplativa. Kada izračunava implementaciju jeftinijih marki automobila, investitor može uzeti oko 1.000 automobila godišnje kao smjernica.

Koliko automobila treba držati na lageru?

Prije svega, to ovisi o marki proizvođača. Ako nudi širok raspon modela, tada prodavač mora držati puno automobila na lageru i obrnuto. Praksa pokazuje da skladište prodavača u bilo kojem trenutku treba imati 2 puta više automobila nego što se planira prodati u jednom mjesecu. Odnosno, ako je plan za ovaj mjesec 20 automobila, onda bi u skladištu trebalo biti 40 automobila.

Svaki proizvođač određuje cijene dilera. To uzima u obzir maržu koju bi ovaj zadnji trebao dobiti za svoj razvoj. Svaki proizvođač, naravno, ima svoju veličinu marže. Međutim, sada je u Rusiji prosječno 8-15% troškova automobila. Da bi privukao kupce, prodavač može promovirati niže cijene, ali, naravno, smanjujući maržu.

Uz jasnu provedbu plana za trgovce, proizvođač u pravilu daje bonuse (naravno, ako je to određeno u sporazumu s trgovcem). Nadalje, važno je da proizvođač točno provede plan modela.

Što se tiče servisa u auto centru, proizvođač regulira tehnologiju popravka i vremenske standarde za obavljanje određenog posla, popis jamstvenih radova, minimalni set rezervnih dijelova pohranjenih na zalihama itd. Njihovu vrijednost postavlja prodavač, usredotočujući se na tržište. Što se tiče jamstvenog rada, većina automobila isporučenih u Rusiju preko službenih distributera stranih automobila ima tvorničko jamstvo u trajanju od 1 godine. Jamstvo trgovca je dulje i postavlja ga sam. U tom slučaju se s klijentom sklapa ugovor u kojem je popis popravnih radova detaljno naveden (garancija u pravilu ne uključuje radove na „limariji“, popravke izvedene na neovlaštenim uslugama).

Povrat ulaganja u auto-posao

Omjer prihoda od prodaje automobila i pružanja usluga ovisi o profitabilnosti i količini prodaje odabrane marke automobila. Sada je profitabilnost uslužnog rada za većinu stranih automobila veća od njihove prodaje. Uz to, mnogo toga određuje politika investitora: u promociju koje od ta dva područja ulaže više.

Prilikom izračunavanja povrata ulaganja u auto-centre na Zapadu, gospodarstvenici se usmjeravaju na dobit od 2-3% prometa i povrat na uloženi kapital od oko 12-20%. Ruski poduzetnici imaju se pravo osloniti na velike iznose, čak i pored smanjenja profitabilnosti domaćeg auto-poslovanja u odnosu na početak 90-ih.

Približna razdoblja otplate uglednog službenog auto-centra za Moskvu su oko 3, 5-4 godine od dana kada je aktivnost započela.

Ako govorimo o profitabilnosti stranih auto kuća, puno toga ovisi o karakteristikama proizvodnih kapaciteta (marka automobila, količina prodaje, broj dizala, popis servisnih usluga itd.). Povećanje profitabilnosti moguće je zbog:

• povećati stopu korištenja servisnog centra. U tvrtkama koje uspješno posluju na tržištu, to je otprilike 0, 7-0, 8. U fazi lansiranja rijetko je više od 0, 2-0, 3;

• prodaja i ugradnja srodnih proizvoda i dodataka za automobil: audio i video, alarm, antikorozivni, sigurnosni sustavi, parking radari, hladnjaci itd .;

• pružanje korisnicima uslugama podešavanja: toniranje, aerodinamički paketi, podešavanje motora;

• privjesci i dr .;

• razvoj prodaje automobila na kredit;

• razvoj Trade-in sustava i prodaje rabljenih automobila;

• osiguranje automobila i ostale usluge osiguranja.

Međutim, odlučujući faktor je i dalje osoblje auto centra. Bez privlačenja snažnih stručnjaka, investitor praktično nema šanse da "promovira" zastupstvo.

Tvrtka za oglašavanje

Uspjeh prodavača automobila uvelike je određen značajkama njegove marketinške strategije i reklamne kampanje. Skup reklamnih medija za sve trgovce je isti: vanjsko oglašavanje, radio, publikacije u tisku.

Reklamna kampanja auto centra koordinira se s predstavnikom proizvođača. Stupanj slobode koji daje prodavač automobila pri odabiru prijevoznika varira ovisno o marki. Osim toga, predstavništva provode svoje kampanje, koje uključuju podatke o njihovim distributerima.

Praksa je pokazala da su najuspješniji oglašavački alati moskovskih prodavača automobila panoi i transparenti postavljeni na glavnim autocestama u prestižnim područjima glavnog grada. Štoviše, vanjski reklamni mediji koji se nalaze na stazama na mjestima na kojima se stvaraju prometne gužve u prometu imaju najveći učinak. Uostalom, ako osoba prođe pored štita brzinom od 120 km / h, malo je vjerojatno da će uopće imati vremena shvatiti značenje tamošnjih informacija. Potpuno je drugačija stvar kada potencijalni kupac kasni u prometu i kada mu oči upadaju u profesionalno napravljene reklame. Drugo učinkovito sredstvo za privlačenje pozornosti prodavača je internetska stranica i reklamne publikacije u najcjenjenijim specijaliziranim automobilskim novinama. Реальная отдача от размещенной на сайте информации приходит с минимальной инерцией (3-4 дня).

Расширить круг клиентов автоцентра помогает использование программ Trade-in. Схема проста: клиент приходит в автосалон со своей старой машиной. Эксперты салона оценивают остаточную стоимость автомобиля и составляют акт. Затем на основании акта определяется сумма доплаты за новую машину. Автосалон получает в собственность снятый с учета в ГИБДД автомобиль, а клиент сразу после полной оплаты разницы в стоимости автомобиля, приобретает новый. Старое авто салон может продать на вторичном рынке, гарантируя его юридическую чистоту и обеспечив потенциального покупателя информацией о его техническом состоянии. Отметим, что в Европе продажа машин по схеме Trade-in приносит дилерам больше дохода, чем реализация новых.

Автомобили в кредит

Действенный для дилера инструмент увеличения продаж - реализация машин в кредит, который оформляется прямо в помещении салона у представителя банка.

Для начала работы по программе автокредитования дилер заключает с банком рамочное соглашение о сотрудничестве, которое описывает процедуру выдачи кредита, порядок взаимодействия сторон и содержит формы документов, применяемых при данной процедуре.

Как правило, автосалон выделяет одного или несколько сотрудников, которые курируют клиентов, желающих купить автомобиль с использованием кредитных средств банка. Лучше, если банк проведет обучение менеджеров по продажам автодилера, чтобы они могли проконсультировать потенциального покупателя и при необходимости провели предварительный расчет параметров кредита.

После одобрения банком клиента автосалон выставляет в банк счет на имя покупателя с указанием суммы, недостающей для оплаты полной стоимости автомобиля. Банк проверяет, соответствует ли данная сумма максимальному лимиту, который был одобрен для клиента.

После заключения кредитного договора банк перечисляет средства на счет, указанный автосалоном в счете на оплату.

Банк выполняет перед дилером все обязательства покупателя, а уже затем взимает с последнего причитающиеся проценты. В день оформления автомобиля в собственность также подписывается договор страхования. Оригинал ПТС и копия страхового свидетельства передается в банк через представителя автосалона.

Задача автодилера - заинтересовать клиента в приобретении автомобиля и подвести его к мысли о получении кредита для покупки в конкретном банке. Единственно, чем дилер может помочь покупателю, - уменьшить его процент по машине за счет своей маржи, тогда приобретение автомобиля у данного дилера через определенный банк станет клиенту выгоднее.

Антон Соколов

Источник: журнал «Директор-инфо» № 30'2003 18.08.2019


Popularni Postovi