Vaše poslovanje: otvorite autoservis
Vrlo stari članak iz časopisa Business Journal, koji je, međutim, zadržao svoju važnost do danas.Po broju dilera po glavi stanovnika, Moskva i Sankt Peterburg danas su usporedivi s većim gradovima u SAD-u ili Njemačkoj, a daljnje povećanje koncentracije auto-trgovina dovest će do nezdrave konkurencije i niže profitabilnosti. Stoga su glavni napori na razvijanju mreže trgovaca auto-vozilima usmjereni na „osvajanje“ regija u kojima je već formirana solventna potražnja.
Izgradnja bilo koje auto-kuće ima dva polazišta: to je izbor mjesta na kojem će se nalaziti izložbeni prostor i izbor marke na kojoj će se specijalizirati, nakon čega slijedi potpisivanje ugovora o zastupstvu.
Najbolje je odabrati gužvno mjesto, smješteno na prometnoj autocesti, tako da je zgodno doći do njega automobilom ili javnim prijevozom. Napor do centra grada nije potreban. Povećane zakupnine zemljišta vjerojatno se neće brzo isplatiti. Većina stanovništva živi na periferiji, a kupci najvjerojatnije posjećuju auto, a ne u blizini kuće. U regijama, kao što pokazuje praksa, gdje se cijeli grad može preći za 30 ~ 40 minuta, geografski aspekt ne utječe na prodaju, na takvim je mjestima obično samo jedan trgovac dodijeljen jednoj marki.
Bez obzira na regiju, stručnjaci savjetuju izgradnju više od jedne auto kuće, već takozvani „zlatni trokut“ ili, detaljnije, punu trgovinu, gdje će osim prodaje automobila djelovati servisni centar i trgovina rezervnim dijelovima. Sjećajući se jedne adrese, klijent će ovdje moći ne samo kupiti automobil, već ga i servisirati te kupiti potrebne dijelove i rezervne dijelove. S vremenom će se pojaviti šansa da ovdje kupi sljedeći automobil.
Shema Zlatnog trokuta je također poželjna jer je profitna marka distributera obično manja od ovlaštenog servisa ili trgovine dijelovima. Ali u isto vrijeme, najlakši način zavesti ljude u uslugu da bi se opteretili poslom jest prodaja automobila
Ako govorimo o izgradnji upravo takvog modernog centra, a ne betonske platforme za automobile u hangaru, tada će biti potrebno najmanje 700 četvornih metara. m prostorija. Od toga najmanje 300 četvornih metara. m bit će dodijeljen za izložbeni salon, 100 za uredske prostorije i 250 ~ 300 za servis automobila. Odgovor na pitanje zašto ima toliko prostora za izložbene automobile prilično je jednostavan.
Distributeri preporučuju izdvajanje 27-35 kvadratnih metara za jedan automobil. m, tako da automobilu možete prići sa svih strana, pogledati ga izbliza i na daljinu, otvoriti sva vrata, pogledati ispod haube, u prtljažnik itd. Ukratko, tako da se klijent osjeća lako i može bolje upoznati robu koja mu se nudi, Pored toga, u izlogu bi trebao biti postavljen štand, na kojem će sjediti ne samo prodavači i tajnica, već i voditelj servisa i prodavač rezervnih dijelova.
Kada je riječ o relativno jeftinim automobilima, distributeri su obično ograničeni samo na preporuke u pogledu dizajna interijera. Najvažnije je da su svi znakovi i stubovi pravilno dizajnirani, logotip je napravljen u potrebnoj boji, a naziv marke je ispisan pravim fontom. Sav ostali dizajn fasade i interijera na milosti je salona, ovisno o dogovoru s distributerom.
Minimalni troškovi izgradnje cjelokupnog distribucijskog centra u regijama, na primjer, u skladu s Hyundaijevim korporativnim zahtjevima, su oko 700 tisuća dolara. Ulaganje u izgradnju auto dilera veće od 2-2, 5 milijuna dolara više nije isplativo - rok vraćanja prijeti ozbiljnom porastu. S pravim i razumnim pristupom poslu radi 4-5 godina.
Izgradnja autoservisa s tehničkim centrom i skladištem rezervnih dijelova u Moskvi, uzimajući u obzir otkupnu cijenu ili dugoročnu zakup zemljišta, obično košta 5-6 milijuna dolara.
U slučajevima sa premium brendovima, kao što su BMW, Mercedes - Benz, Audi, Lexus, itd., Predstavništvo regulira gotovo sve, do dobavljača tapeciranog namještaja u dnevnom boravku za kupce.
Primjerice, njemački arhitekt s punim radnim vremenom dolazi do potencijalnog prodavača Volkswagena koji s ponosom sebe smatra jednim od luksuznih brendova i već na licu mjesta osmišljava dizajn budućeg automobila. Štoviše, za djelitelja su njegove usluge besplatne - plaća ih koncern koji brine o izgledu svog budućeg predstavnika i partnera. Pročelje izloga mora biti izrađeno od stakla i ima nagib od 10 stupnjeva "grebena van", to stvara svojevrsni vizir u blizini putničkog prostora i poboljšava vidljivost automobila u putničkom prostoru s ulice (nagnuto staklo smanjuje odsjaj). Još jedan zahtjev: minimalna površina zastupništva je 0, 5 hektara. Jedino odstupanje od ustaljenog stila dopušteno ruskim trgovcima je mogućnost izrade baze s visinom od 50 cm od neprobojnog materijala, jer će zimi donji dio fasade nužno biti prekriven slojem leda i snijega. Ulaz je također korporativni dizajn i trebao bi biti dizajniran u skladu s Volkswagen tradicijama, kao i ulaz u prodavaonicu "osobnih automobila" u bilo kojem drugom dijelu svijeta. Unutarnja dekoracija je također vrlo strogo regulirana. Određena je čak i boja pločica i izgled njenog postavljanja u izložbeni salon. Trgovac može odabrati samo potrebne materijale iz kataloga koje nudi predstavništvo u skladu s debljinom vlastitog novčanika. Isto se odnosi i na namještaj u autosalonu - kupuje ga samo od proizvođača koje preporuči distributer.
Osim korporativnih zahtjeva i maštovitosti dizajnera, troškovi izgradnje auto kuće određeni su i specifičnim tehničkim uvjetima. Ponekad su ulazna vrata pričvršćena na postojeću zonu popravka u garažnoj zadruzi ili voznom parku taksija, a soba je završena u skladu s zahtjevima - tada će troškovi biti relativno mali. Prilikom izgradnje auto-autobusa od nule, na pojedinačnom projektu u prestižnom dijelu grada, pa čak i s velikim salonom, račun će zaista ići za milijune dolara.
Bez obzira na odabrani brend i dogovoreni volumen prodaje, službeni prodavač morat će se nositi s takozvanim postotkom postave. Odnosno, distributer neće dopustiti trgovinu samo najjeftinijim i najprodavanijim strojevima, "na teret" će također morati prodati "teže" modele koji od prodavača trebaju posebnu vještinu. Primjerice, u slučaju Hyundaija, osim akcenata i Getzama koji se kupuju poput vrućih kolača, za Terracan SUV-ove je ograničena potražnja. Takva shema povećava prihode trgovaca, jer je marža (razlika između maloprodajnih i distribucijskih cijena) u postocima za sve automobile jednaka i obično je manja od 10%. Odnosno, što je ovaj stroj skuplji, naravno veća su i primanja.
Ozbiljna stavka s kojom praktički nijedan trgovac ne može upravljati je automobil za testne pogone. Neki proizvođači obvezuju trgovce automobilom da kupuju testne automobile, iako uz ozbiljan popust. Ali čak i ako takav stroj nije potreban, uvijek je poželjan.
Svaki trgovac definira i plaća pravila oglašavanja. Distributer pomaže samo s raznim PR materijalima, knjižicama i praznim oglasnim izgledima, videozapisima video kaseta za prikaz na lokalnoj televiziji. Vjerojatno nema smisla ulagati ozbiljan novac u promociju branda. Bolje je unaprijed odabrati promoviranu marku. Proračun za oglašavanje trebao bi biti potrošen na informiranje potencijalnih kupaca o otvaranju novog prodajnog automobila u gradu i kako ga pronaći. U te svrhe je najprikladnije vanjsko oglašavanje.
Ako govorimo o stvaranju zastupstva u relativno malom gradu, onda vjerojatno ima smisla odabrati marku koja još nije dostupna na lokalnom tržištu. Tada će se moći izbjeći nepotrebna konkurencija i moći će se igrati na novitetu. Prema Romanu Tsyganovu, menadžeru Hyundai-ove distribucijske mreže za Carnet 2000, prosječna koncentracija Hyundaievih dilera je jedan servis automobila na milijun stanovnika. Pod takvim uvjetima, prodavač će vjerojatno uspjeti ne samo u ispunjenju plana prodaje za prvu godinu (obično 100 automobila), već i u uspješnom osvajanju tržišta, postupno povećavajući promet. Ako je predviđeni obujam prodaje za određenu koncentraciju zastupnika automobila veći, vjerovatno je došlo do pogreške u preliminarnim proračunima. Ako se prodaje znatno manje automobila, to znači da ili trgovac pogrešno vodi reklamnu kampanju ili je tržišni kapacitet pogrešno procijenjen. Kod jeftinih marki, prag preživljavanja obično leži negdje na prodajnom području od 60 do 70 automobila godišnje. S skupljim malo manje, jer distributer jednostavno postaje neisplativo zabrljati s malim prodavateljem.
Budući da je vrlo teško temeljito proučiti tržište i predvidjeti hoće li određena marka automobila „ići“ na njega, mnoge tvrtke pokušavaju raditi na nekoliko fronta, otvarajući zastupnike različitih marki automobila.
Postoje i nespojive mogućnosti. Predstavnici premium segmenta Mercedesa, BMW-a, Audija itd. Ne žele da se prodaju pored bilo koje druge marke.
Još jedna važna stvar pri odabiru marke je dostava automobila. Već prije 3 godine većina trgovaca uvozila je automobile u zemlju samostalno, odvozeći ih iz skladišta proizvođača. Ali sada se situacija drastično mijenja, tvornice automobila preuzimaju funkcije distributera ili imenuju jednog ekskluzivnog dobavljača koji je uključen u isporuku i carinjenje automobila.
Sheme plaćanja za isporučene automobile su različite. Prema Romanu Tsyganovu, za povoljne modele i s povoljnom potražnjom naplaćuje se prilikom otpreme iz središnjeg skladišta, jer trgovci nemaju takve automobile i često ih čak postavljaju. Skupi automobili prenose se na prodaju u autoservis, a trgovac mora novac za njih prenijeti odmah nakon prodaje.
Odabrana je marka, vrijeme je da posjetite distributera ili predstavništvo sa željom da postanete njihov prodavač.
Obično sve započinje stvarnim ili e-mailom s prijedlogom suradnje. Nakon interne studije o perspektivi ove regije, voditelj razvoja distribucijske mreže kontaktira s potencijalnim prodavačem, te na temelju rezultata proučavanja strukture potencijalnog investitora i provjere njegove pouzdanosti napušta web mjesto.
Ovdje se konkretnije dogovara plasman zastupništva, uvjeti najma ili vlasništvo nad zemljištem. Tržište se ispituje na prisutnost konkurenata među "sivim" trgovcima, prevalenciju marke, vjernost potencijalnih kupaca njemu itd. Također, predstavnici distributera pažljivo proučavaju poslovni plan budućeg trgovca i ozbiljnost njegovih izgleda.
Ako se donese odluka o daljnjoj suradnji, tada se potpisuje sporazum o namjeri i započinje gradnja zgrade. U fazi dizajna, ako to zahtijevaju korporativni standardi, dizajn je dogovoren s arhitektima proizvođača automobila. Ponekad predstavništvo nudi čak i gotove opcije za tipične auto kuće, što štedi na usluzi dizajnera.
Za dovoljno financiranja za izgradnju distribucije s nule potrebno je od šest mjeseci do dvije godine. Nakon predaje kupca i predstavnika distributera, gotove auto-kuće, rješavaju se posljednje sitnice, osposobljava se osoblje i održava se službena ceremonija potpisivanja trgovinskog ugovora, automobili i rezervni dijelovi se dostavljaju u skladište i izlog. Možete započeti s radom ...
Otvaranje službenog zastupnika danas je nemoguće bez servisa. Vlasnici prilično rabljenih automobila karakteriziraju ovlaštene servisne stanice s visokim cijenama rada i rezervnih dijelova, a za vlasnike relativno novih automobila koji posjećuju servis tvrtke nužno je: bez oznake prolaska redovitog održavanja gubi se jamstvo koje može doseći 5 godina.
Pored toga, mnogi proizvođači automobila sada su zainteresirani ne samo za razvoj distribucijske mreže, već i za širenje geografije ovlaštenih servisa, jer je teritorij korištenja automobila tradicionalno nadmašio geografiju prodaje.
Zato su proizvođači i distributeri spremni otvoriti ovlašteni servis koji nema izložbeni salon. Ako stvari budu dobro, kasnije se može priključiti autoservis i dobiti licencu za prodaju automobila.
Stvaranje ovlaštenog servisa zahtijeva ozbiljne financijske troškove. Najvažnija je soba, njegova površina treba biti najmanje 250-300 četvornih metara. m. Oprema će zahtijevati od 100 do 250 tisuća dolara. Svaki lift za automobile košta od 3 do 5 tisuća dolara, a postolje za podešavanje nožnog zgloba i pregiba kotača je još 7-12 tisuća. U slučaju Volkswagena, cijena minimalnog skupa specijalnih alata i učvršćenja iznosi 10 tisuća dolara. Skup testera za testiranje elektroničkih sustava automobila koštat će još 40-50 tisuća. Oprema za popravak karoserije također nije jeftina, ali vjerojatno će biti potražena. Sama komora za slikanje i sušenje košta 20 do 60 tisuća dolara, otprilike isti iznos potrošit će se na stazu za vraćanje geometrije tijela.
Jedino za što se ispada da je za većinu trgovaca besplatno, je obuka osoblja i stažiranje.
Veličina skladišta rezervnih dijelova stvorena tijekom servisa automobila uvelike ovisi o stanju na tržištu i opterećenju tehničkog centra.
Prodajni asortiman distributera obično pokriva 90-95% raspona sastavnih dijelova, a rok isporuke za nedostajuće dijelove je jedan do dva tjedna. Ako je trgovac daleko od Moskve, ima smisla razmišljati o jasnom planu opskrbe dijelova, jer je višak zamrznut novac, a nedostatak je izgubljena dobit. Na primjer, Volkswagen zastupnici snažno se potiču da u svojim zalihama zadrže količinu rezervnih dijelova u iznosu od 40-50 tisuća dolara, tada se povećava vjerojatnost da će velika većina kupaca biti zadovoljna.
Za razliku od cijena automobila, cijena standardnog sata rada u službi većine distributera nije regulirana. Ali na garancijskim popravcima, najvjerojatnije, nećete moći zaraditi. Da, predstavništvo plaća troškove rada i dijelova koji se zamjenjuju pod jamstvom, ali prema njihovim cijenama, a ne na temelju troškova standardnog sata kod određenog trgovca. Taj će novac pokriti troškove popravka, ali malo je vjerojatno da ovdje možete zaraditi.
Skraćena verzija članaka Igora Sirina "Kotači na prodaju" i "Moj put"
Izvor: Poslovni časopis br. 20, 2003
2019/08/18