Keramičke pločice odavno su prestale biti luksuzni predmet. To je jedan od najpopularnijih završnih materijala u našoj zemlji i ima vrlo širok opseg. Posao keramičkih pločica zahtijeva relativno malo ulaganja i brzo se isplati.
Pregled tržišta keramičkih pločica
Danas je prodaja građevinskih i završnih materijala jedno od najprofitabilnijih i najperspektivnijih područja, što je posljedica rastućeg prosperiteta ruskog stanovništva i povećanja obujma građevine. Prema različitim izvorima, broj naručenih zgrada povećava se svake godine za 10-13%. Već nekoliko godina aktivnost stanovništva u području popravka i građevina konstantno je visoka. Prema analitičarima, obujam domaćeg tržišta završnih materijala već je oko 6, 8 milijardi dolara. Iako gotovo trećina ovog iznosa pada na kapital. Proizvodi stranih proizvođača prevladavaju u ovom segmentu (oko 65%), a samo 35% pada na domaće marke.
Među svim skupinama proizvoda na tržištu završnih materijala, stručnjaci posebno ističu segment keramičkih pločica, čija godišnja stopa rasta dostiže 25-30%! Važno je napomenuti da se segment skupih uvezenih keramičkih pločica najbrže razvija. Štoviše, velika potražnja su i domaći proizvodi. Potražnja za keramičkim pločicama, prema udruzi D&E, svake se godine povećava za 20%, što iznosi više od 145 milijuna četvornih metara. metara proizvodnje.
Tržište keramičkih pločica segmentirano je prema nizu znakova. Prije svega, oni razlikuju pločice namijenjene uređenju privatnih stambenih prostora i pločice koje se koriste za izgradnju i obnovu gospodarskih objekata. Udio potonjeg je više od trećine ukupnog tržišta pločica. Očito je da je ovaj segment najprofitabilniji, ali za ulazak na ovo tržište su potrebna značajna ulaganja, iskustvo i veze.
Goskomstat Ruske Federacije segmentira tržište pločica po svojim vrstama. U okviru ove klasifikacije razlikuju se fasadne keramičke pločice, keramičke podne pločice i glazirane pločice za ukrašavanje. Prema robnoj nomenklaturi vanjsko-ekonomske djelatnosti (HS), sve keramičke pločice dijele se na ostakljene i neglazirane. Usporedite prodaju pločica obje vrste prilično je teško. U nekim studijama postoje dokazi da se neglazirane pločice prodaju u većoj količini od ostakljenih, ali mogu se dovesti u pitanje kada se uspoređuju „ekvivalentne“ grupe proizvoda. Na primjer, za oblaganje zidova u stambenim prostorijama, zastakljene pločice se mnogo češće koriste, a neglazirane obično se koriste kao podne obloge.
Kada se analizira tržište po cijeni, prvo mjesto u pogledu prodaje zauzima segment niskih cijena s ruskim pločicama (tvornice u Moskvi, Rudnici, Orel, Jekaterinburg itd.), Kineskom (uglavnom porculanske pločice) i bjeloruskoj proizvodnji. Udio skupih proizvoda ne ostavlja više od 10% tržišta, iako je stopa rasta ovog određenog segmenta, kao što je već spomenuto, najviša (30% naspram 20% u segmentu jeftinih proizvoda). Dominiraju talijanski i u manjoj mjeri španjolski proizvodi. Na trećem mjestu po uvozu je njemačka pločica.
Asortiman i trgovina oprema
keramičke pločice
Dakle, ako planirate otvoriti vlastitu trgovinu keramičkim pločicama, prije svega, trebate odrediti njegovu buduću "specijalizaciju", a samim tim i asortiman i dobavljače. Konkurencija u ovom segmentu je prilično velika. Na primjer, u velikim gradovima postoji preko sto prodajnih mjesta koja prodaju keramičke pločice i porculanske pločice. Ali istodobno, više od trećine njih bavi se isporukom proizvoda iz inozemstva, uključujući i po narudžbi. Uvoze uglavnom visokokvalitetne skupe pločice. Prema riječima poduzetnika, uvoz jeftinih pločica iz Bjelorusije ili čak Kine je neisplativ. S niskom kvalitetom i visokim troškovima prijevoza glomaznih, teških i krhkih roba, maloprodajni troškovi uvezenih pločica niske cjenovne kategorije viši su od boljih ruskih proizvoda. Stoga je za malo maloprodajno mjesto preporučljivo kupiti pločice domaće proizvodnje. Prije otprilike 10-15 godina, ruska se keramika nije odlikovala ni kvalitetom niti širokim rasponom dizajna. Međutim, od tada se situacija promijenila: ruske tvrtke neprestano nadograđuju proizvodnu opremu, nabavljaju nove talijanske linije, razvijaju vlastite dizajne i kupuju ih u stranim tvornicama.
Što se tiče grupa proizvoda, iz očitih razloga najveća potražnja su pločice za kupaonice i zahode, zidne i podne. Podne pločice su deblje i izdržljivije, često imaju dodatna svojstva protiv klizanja i često se proizvode uparene sa zidnim pločicama (iste boje i s ponavljajućim ukrasnim elementima). Također obratite pažnju na neglazirane podne pločice i porculanske pločice koje imitiraju prirodne materijale (kamen, drvo) i koje se koriste kao podne obloge u hodnicima i kuhinjama. Takvi premazi imaju atraktivan izgled, dug radni vijek i otporni su na zagađenje. Velike zidne i podne pločice, pogodne za oblaganje velikih površina, sada su vrlo popularne.
Asortiman čak i malog prodajnog mjesta trebao bi sadržavati najmanje dvadeset različitih predmeta različitih boja i teksturiranih površina. Preporučljivo je da vaša trgovina ima barem nekoliko cjelovitih kolekcija pločica. Naravno, što je širi raspon, to bolje. Međutim, imajte na umu da će za polaganje pločica u trgovački prostor biti potrebna velika površina. Uzorci pločica i porculanskih pločica izloženi su na posebnim štandovima koji se nazivaju izlagači. Ekspozitori su vodoravni (kada su pločice postavljene na „police“ regala jedan iznad drugog s mogućnošću klizanja svake police) i vertikalne - u obliku knjige, poput „okretnog stola“ ili kliznog. Postoje kompaktnija stalka (na primjer, vrsta "jagodica"), na koja možete postaviti jednu pločicu ili cijele kolekcije. Potonja opcija je bolja, jer omogućava potencijalnim kupcima da procijene kako će izgledati ova ili ona pločica u svom kompletu, uključujući obloge, dekor i podne pločice. Izlagači se mogu napraviti samostalno ili kupiti od proizvođača pločica ili njihovih predstavnika. Ako nemate vještine, potrebne alate i materijale za izgradnju postolja, onda je bolje uložiti u gotove. Zbog velike težine keramičkih pločica i porculanskog kamena, izložbene se strukture sastavljaju na čvrstom željeznom okviru iz zavarenog profila, na koji su zavareni okviri držača. Možete to učiniti s uobičajenim okvirima montiranim na zidu, ali da biste na ovaj način predstavili čak i mali asortiman, trebate veliko slobodno područje. Stalak za industrijsku proizvodnju kompaktniji je, praktičniji za uporabu i izgleda estetski ugodnije. Možete kupiti standardne ekspozitore (obično crne ili srebrne i markirane, tj. S markom određenog proizvođača pločica čije proizvode prodajete) ili možete naručiti modele prema vašim skicama (bilo koje boje, veličine i dizajna, kao i primjene vlastitih logotip). Osim toga, postoji i mogućnost iznajmljivanja štandova, što je najprofitabilnija opcija za malu trgovinu.
Trošak gotovog izlagača ovisi o nekoliko čimbenika, od kojih su najvažniji: format, broj okretnih ili uvlačnih limova, oprema (pričvršćivanja itd.). Minimalni trošak najjednostavnijeg pojedinačnog tipa "jajoblova" iznosi od 1700 rubalja. Za skupe pločice, koje treba pokazati "u svom sjaju", preporučljivo je kupiti izložbe tipa "knjiga". Minimalni trošak takvog stalka za 5-6 datoteka (10-12 zbirki) je 25 tisuća rubalja. Uz dodatnu naknadu, postolje možete opremiti nadgradnjom sa svjetiljkama. Ovi stalci obično imaju gotove izgled zidnih pločica s ukrasnim elementima (na primjer, obrubi ili ploče koje se sastoje od nekoliko pločica). Za podne pločice bit će potrebni zasebni spremnici. Kompaktni stalak s 60 sjedala ukupne veličine 1700x1100x500 mm koštat će 21 tisuću rubalja. Najskuplji modeli ekspozitatora za veliki broj sjedala s pozadinskim osvjetljenjem prodaju se po cijeni od 40-45 tisuća rubalja po dizajnu.
Ako radite izravno s proizvodnom tvrtkom, onda postoji mogućnost dogovora o popustima ili mogućnosti kupnje komercijalne opreme na rate.
Minimalna veleprodajna serija pločica za novo maloprodajno mjesto, uključujući maloprodajnu opremu, koštat će od 250 tisuća rubalja. U budućnosti se asortiman može proširiti kolekcijama drugih proizvođača i novim skupinama proizvoda (mozaici, srodni proizvodi itd.).
Odabir mjesta za trgovinu pločicama
Odgovorno pristupite izboru mjesta za otvaranje svoje trgovine keramičkim pločicama, jer uspjeh vašeg poslovanja ovisi o njegovoj lokaciji. Rasprostranjeno je mišljenje da je najbolje mjesto za novi otvor za keramičke pločice pokraj novih zgrada ili privatnog stambenog sektora koji se aktivno gradi i naseljava. Međutim, o tome se može tvrditi. Prvo, vjerojatno je da na takvim područjima već postoje trgovine koje prodaju građevinski i završni materijal. Drugo, pločica nije vrsta proizvoda koja se prodaje u formatu "praktične trgovine". Prije kupnje ljudi čak i s ograničenim proračunom radije posjećuju nekoliko punktova, uspoređuju cijene, asortiman i biraju ono što im najviše odgovara. Također se može dovesti u pitanje uvjerenje nekih poduzetnika da blizina trgovine s materijalima za ukrašavanje kući kupca može biti dodatni poticaj za kupovinu. U svakom slučaju, vaš kupac neće isporučiti kupljenu pločicu u ruke, čak i ako živi u kvartu iz vaše trgovine. I na kraju, čak i ako se vaš klijent pogriješi u proračunima, a morat će kupiti crijep u procesu polaganja, vjerujte mi, slijedit će ga na drugom kraju grada.
Stoga je najbolje otvoriti trgovinu keramičkim pločicama bliže centru grada (posebno ako u vašem asortimanu prevladavaju pločice s visokim cijenama), u blizini građevinskih tržišta, a nedaleko od specijaliziranih hipermarketa u seriji „Sve za popravak“. Važno je prisustvo parkirališta u blizini vaše trgovine, prikladan pristup njemu, prometna čvornica u blizini (za one potencijalne kupce koji sami stignu do vas). Vodite brigu o svojim kupcima i osigurajte mogućnost plaćene dostave pločica na njih kod kuće. Da biste to učinili, nije potrebno imati vlastiti vozni park i unajmiti vozače. Možete dogovoriti suradnju s tvrtkama koje se bave prijevozom robe kroz grad.
Minimalna površina poslovnog prostora trebala bi biti 70-80 četvornih metara. Cijena najma bit će od 3 tisuće rubalja po četvornom metru. metar (točan iznos ovisi o području, pogodnosti lokacije komercijalnih prostora i regije). Uz to će vam trebati skladište površine oko 20 četvornih metara. metara. Poželjno je da se nalazi bliže prodavaonici, ali to nije uvijek ostvarivo. Iz tog razloga, neke trgovine keramičkim pločicama djeluju prema sljedećoj shemi: naručite, preuzmite punu uplatu i pošaljite pločice iz skladišta koje se možda nalazi na drugom kraju grada nekoliko sati ili čak dana.
Prije nego što započnete s trgovanjem, morate sastaviti niz dokumenata. Na primjer, u Moskvi ili Moskovskoj regiji trebat će vam proizvodni program sanitarne kontrole koji osigurava poštivanje svih osnovnih sanitarnih normi i pravila u trgovini te je u skladu s Federalnom službom za nadzor prava potrošača i zaštitu ljudi. Također ćete trebati sklopiti ugovor s profilnom tvrtkom o provođenju preventivne dezinfekcije i periodičnog čišćenja klimatizacijskih i ventilacijskih sustava skladišta (za Moskvu i moskovsku regiju), ugovor o uklanjanju krutog kućnog smeća i drugih vrsta otpada, pribavite dozvolu za smještaj od Rospotrebnadzora, sanitarija Izvještaj o epidemiji koji utvrđuje sukladnost vaših prodajnih i skladišnih prostora s važećim normama i pravilima, dozvolom vatrogasne inspekcije itd. Točan popis omogućit će Cjelokupna dokumentacija za otvaranje prodavaonice ovisi o regiji i može se dobiti u lokalnom uredu Rospotrebnadzor.
Zapošljavanje prodajnog osoblja
Da biste organizirali rad male prodavaonice koja prodaje keramičke pločice, potreban vam je administrator koji kupuje, nadgleda rad prodavača i skladištara, rješava probleme s dobavljačima i komunicira s kupcima (na primjer, u slučaju spora, zahtjeva i sl.), Zaposlenik, koji rade na odjavi, kao i 2-3 savjetnika za menadžere. Često se plaća radnika u trgovačkom katu sastoji od dva dijela - fiksne plaće i postotka prodaje (bonusa za ispunjenje i prepunjenost planova). Mnogi menadžeri ne pridaju dovoljno pozornosti odabiru prodajnih savjetnika. U međuvremenu, vaša prodaja izravno ovisi o njima.
Keramičke pločice spadaju među "složene" proizvode. Vaši prodajni savjetnici moraju biti pravi stručnjaci na ovom polju. U idealnom slučaju trebali bi biti dobro upoznati s asortimanom, a proizvođači, u vrstama i namjeni ove ili one pločice, moći izračunati potreban broj pločica za određeno područje, poznavati najnovije trendove u dizajnu interijera i osnovna načela dizajna kao takva, biti u stanju savjetovati kupce o izborima ljepilo, injektiranje, prema tehnologiji polaganja pločica.
Iz tih razloga veliki saloni koji prodaju skupe pločice radije zapošljavaju samo iskusne menadžere koji imaju veliko iskustvo rada s keramičkim pločicama određene cjenovne kategorije. Puno vremena i novca troše na obuku novih radnika i usavršavanje iskusnijih. Predstavnici zapadnih tvornica redovito posjećuju salone u kojima se prodaju njihovi proizvodi, uz prezentacije novih kolekcija, a administratori i rukovoditelji nabave dolaze na tradicionalne godišnje izložbe kako bi se upoznali s trendovima nove sezone.
Trgovine koje prodaju pločice niske i srednje cjenovne kategorije, naravno, nemaju takve mogućnosti. Međutim, to ne znači da ne morate obraćati pažnju na kvalitetu usluge za svoje kupce. Vaši kupci si možda neće moći priuštiti skupe pločice, ali žele i dobar rezultat.
Kako se posao razvija, povećava se asortiman trgovine i radni sati (najbolje je ako će vaša radnja raditi sedam dana u tjednu od 9.00 do 20.00, jer mnogi ljudi odabiru pločice radnim danom nakon posla ili vikendom), možete proširiti svoj osoblje, zapošljavanje dodatnih menadžera smjena i dizajnera koji će sudjelovati u pripremi dizajnerskih projekata za vaše klijente.
Oglas za trgovinu keramičkih pločica
Kao što pokazuju iskustva, otprilike polovica kupaca dolazi u vašu trgovinu zahvaljujući oglašavanju. Još 30% zna za vas zahvaljujući usmenom predajom, a preostalih 20% prolaznici su privučeni znakom. Tradicionalne metode odlično funkcioniraju kao reklame. Vanjsko oglašavanje (panoi), distribucija letaka i knjižica (njihovo postavljanje na štandovima partnera, što mogu biti, na primjer, vodovodne trgovine), oglašavanje na radiju i u medijima dobro su se pokazale. Izbor potonjeg ovisi o cjenovnoj kategoriji vaših proizvoda: skupe pločice oglašavaju se u sjajnim časopisima o dizajnu interijera, a jeftina keramika oglašava se u besplatnim novinama s oglasima. Saloni koji prodaju talijanske i španjolske pločice aktivno privlače neovisne dizajnere interijera i dizajnerske studije za suradnju, provodeći razne događaje za njih, nudeći posebne uvjete i partnerske programe. Pored toga, razvijaju kampanje za povećanje vjernosti kupaca s bonusima za redovne i / ili velike kupce.
Рекламу целесообразно давать в период проведения акций, а не постоянно. Хотя многие компании проводят различные акции на протяжении круглого года, весной и летом распродавая остатки старых коллекций, а осенью и зимой предлагая скидки на отдельные товарные группы.
При планировании рекламных кампаний учитывайте, что плитка – сезонный товар. Наибольшим спросом она пользуется в период с марта-апреля по октябрь-первую половину ноября, а декабрь и январь – это традиционно «мертвые» месяцы в плане продаж. Тратить в это время деньги на рекламу нецелесообразно: какие бы грандиозные распродажи вы ни устраивали, люди вряд ли будут делать ремонт в период новогодних праздников.
Подводим итоги
При благоприятном расположении одну небольшую торговую точку посещает, в среднем, 65 человек в день (в будние дни поток будет значительно меньше, а в выходные увеличиваться в 1, 5-2 раза). С покупками уходит около 15-20 % посетителей. Точный показатель зависит от сезона и, в первую очередь, ассортимента. Средний чек розничной точки по продаже плитки низкой и средней ценовой категории – 7, 5 тысяч рублей.
Минимальные расходы на открытие небольшого магазина составляют от 500 тысяч рублей (для небольшого города). Открывать новую точку рекомендуется в конце-февраля – начале марта. Розничная наценка на плитку составляет в среднем 10-25 %, а в случае с дорогой керамикой итальянского производства может доходить даже до 40 %.
Дополнительную (и весьма неплохую) прибыль может приносить интернет-магазин керамической плитки с возможностью выбора и заказа товара в режиме онлайн. На нем может быть представлен весь ассортимент вашего обычного магазина или даже более широкий выбор при условии отгрузки со склада поставщика. Расходы на создание самого простого интернет-магазина с необходимым функционалом составят от 60 тысяч рублей. Но сюда не входят расходы на его раскрутку.
Сроки окупаемости такого магазина составляют от полугода.
Успех бизнеса по продаже керамической плитки зависит от двух основных составляющих – правильно сформированного ассортимента с учетом сезона, модных тенденций, покупательских предпочтений и качества обслуживания. К последнему относится скорость выполнения заказов, профессионализм ваших продавцов-консультантов, ориентированность на клиента, предоставление дополнительных услуг (доставка, разработка дизайн-проекта с использованием выбранной плитки и пр.). Многие компании также предлагают своим покупателям воспользоваться услугами «дружественных» мастеров по укладке плитки. С одной стороны, это выгодно обеим сторонам – магазин получает свой процент, а строительно-ремонтная бригада – новых заказчиков. Однако если вы рекомендуете кого-либо, то должны быть полностью уверены в качестве их работы. Если что-то пойдет не так, то разгневанные клиенты будут предъявлять свои претензии в том числе и вам. Стоит ли так рисковать своей репутацией – решать вам.
Sysoeva Liliya (c) www.clogicsecure.com - portal za poslovne planove i vodiče za male tvrtke2019/08/18