Intervju s poduzetnikom:
Poslovna praksa: vlastiti posao na metalnim konstrukcijama
Web-lokacija clogicsecure.com, u sklopu zajedničkog projekta Zajednice informativnih portala za promicanje razvoja malog poduzeća, nastavlja niz intervjua s uspješnim poduzetnicima koji su spremni podijeliti vlastito iskustvo u stvaranju poduzeća i pomoći pridošlicama da naprave prve korake u poslovanju.
"... ulaznica za taj posao košta 7 - 8 milijuna rubalja + sreća i ogromni troškovi osobnog vremena."
Andrei Valerievich, kako ste došli na ideju da postanete poduzetnik? Je li vam ta odluka bila jednostavna i s kojim ste se poteškoćama susretali u početnim fazama rada?
ADV CJSC postoji od svibnja 1993. U početku je to bila zajednica istomišljenika koja je planirala proizvoditi opremu za podvodne sportove, budući da su svi osnivači bili podmornici (tada riječ "ronilac" nije bila u modi). Nismo razmišljali o rizicima, jer smo počeli raditi ono što smo voljeli, a potražnja je bila velika zbog globalne nestašice sovjetskih vremena. Pored toga, imao sam i prije ovog malo iskustva u vođenju vlastitog posla vezanog za uvođenje novih tehnologija.
Uložili su vlastiti novac u kupnju starih alatnih strojeva, a radili su i sami u večernjim satima (iskustvo eksperimentalnog fizičara na Sveučilištu osobno mi je pomoglo). To radimo oko 3 godine i imali smo određeni uspjeh na tržištu.
Prema starom sjećanju, podmornici nas još uvijek ponekad nazivaju. Ali čak i tada, problemi početnih poduzetnika postali su jasni: nedostatak ulaganja (početnog kapitala) za kupnju nove i proizvodne opreme, akutni nedostatak obrtnog kapitala za masovnu proizvodnju, nedostatak znanja o promociji robe na tržištu, nemogućnost privlačenja kvalificiranog menadžerskog osoblja zbog nedostatka gotovo svih resursa pomoću kojeg je moguće upravljati tvrtkom. Zbog ovih problema, organizacija se nalazila pred nestabilnom budućnosti.
Na našu sreću, započela je relativno masivna gradnja prvih vikendica, skupih trgovina i popravak skupih stanova, a od nas se tražilo da izrađujemo individualni dizajnerski metal (uglavnom nehrđajući čelik) zajedno sa staklom i drvom.
Prednost ovog smjera bila je u tome što je 1. narudžba izvršena za novac kupca (što znači da je riješen problem s obrtnim sredstvima) i 2. nalog je odmah plaćen u trenutku isporuke (što znači da je rad u fazi rada gotovo nestao, a novac nije bio mrtva težina, ali to je sve vrijeme je bilo u opticaju). Također, novac je uštedio na nedostatku skladišta gotovih proizvoda.
Osim toga, stopa dobiti i njegova apsolutna vrijednost u to vrijeme na arhitektonskom metalu bili su vrlo visoki, za razliku od posla koji je povezan s proizvodnjom podvodne opreme. Zbog toga je učinkovitost svakog zaposlenika (koja se mjeri u rubaljima / satu / osobi) također bila mnogo veća nego u prethodnoj proizvodnji. To je bio odlučujući trenutak za promjenu smjera poslovanja.
Trenutno se organizacija uspješno razvija, iako ne tako brzo kako bi to željeli njeni osnivači. Samo registrirani zaštitni znak ADV prisjeća se prijašnjih zanimanja: oval sa strelicom simbolizira oval podvodnog okidača pištolja i harpuna na njemu.
Koji je, prema vašim procjenama, najmanji iznos s kojim danas možete započeti ovaj posao?
Minimalan iznos potreban je za:
1. Nabava i prilagodba radnih strojeva (tokarenje, glodanje, brušenje, savijanje, zavarivanje, rezanje), namještaja i uredske opreme, sve je to oko 5 milijuna rubalja.
2. Plaćanje stalne potrošnje prvi put do prodaje (3 - 4 mjeseca uz ispravnu organizaciju prodaje). To se troši na plaće osoblja, oglašavanje, iznajmljivanje radionice i ureda, komunikacije, uključujući Internet. Ovaj dio je oko 2 do 3 milijuna.
Stoga vjerujem da ulaznica u ovaj posao košta 7-8 milijuna rubalja. + sreća i ogromni troškovi osobnog vremena. Postoji skraćena opcija - stvoriti tim za sastavljanje i naručiti dodatke na proizvodima treće strane. Ulaganja su potrebna samo u komunikaciju i jedno računalo, kao i u kupnju ručnog alata i zavarivačkih strojeva.
Sve to zahtijeva oko 200 tisuća, ali put prema velikim narudžbama je zatvoren, jer velike građevinske organizacije izvršavaju temeljitu provjeru pouzdanosti podizvođača i zahtijevaju odobrenja SRO-a i puno druge dokumentacije.
Na čemu možete uštedjeti i na čemu trebate uštedjeti?
Ovaj posao, kao i bilo koji drugi, razvijat će se samo ako je potrošač zadovoljan, a to je moguće samo ako se primijeti dobar omjer cijene i kvalitete, a kvaliteta ne smije biti ispod određenog praga ispod kojeg proizvod ili usluga uopće ne zanimaju kupca.
Stoga trebate uštedjeti samo na radnom vremenu potrebnom za izradu zasebnog naloga, drugim riječima, potrebno je povećati produktivnost rada kroz kompetentnu organizaciju proizvodnog procesa i dizajn tehnološkog dizajna.
To poboljšava omjer cijene i kvalitete. Opća preporuka je da što su troškovi bliži početku narudžbe, to ćete manje morati uštedjeti na njima, baš kao što prilikom gradnje kuće ne trebate štedjeti na temeljima. Definitivno je nemoguće uštedjeti na dizajnerima i materijalima, ali možete uštedjeti, primjerice, na ambalaži instalirane ograde, pa čak i ako njezin rad započne odmah nakon isporuke.
Koliko dugo otplaćujete početno ulaganje?
Nisu to posebno pratili, ali budući da je u to vrijeme stopa povrata bila prilično visoka, a početni troškovi nisu bili jako veliki, vjerujem da su se isplatili za otprilike šest mjeseci. Sada će ovo vrijeme biti puno više, uzimajući u obzir i mnogo višu razinu početnih investicija i stopu prinosa koja se značajno smanjila zbog konkurencije.
U našem investicijskom projektu proizvodnje serijske opreme za staklo razdoblje otplate je 2, 5 godine.
Što možete reći o profitabilnosti ovog posla?
Trenutno je, zbog oštrog smanjenja broja narudžbi, profitabilnost prilično niska (na razini od 30 - 35%), a prihodi su dovoljni samo za otplatu stalnih mjesečnih troškova. Za sada ne moramo razmišljati o znatnoj dobiti i razvoju, posebno jer su od početka godine dodani značajni troškovi za SRO.
Kako je ekonomska kriza utjecala na vaše poslovanje?
Naša organizacija se uglavnom fokusirala na B2B segment, tj. Ispunjeni nalozi za građevinske tvrtke. Kriza je oštro smanjila potražnju za njihovim uslugama, prvo, i naglo povisila troškove kredita, na kojima rade gotovo sve građevinske tvrtke, i drugo.
Dakle, naši su kupci znatno patili, pa su nam zarade naglo pale. Po mom mišljenju spasili su nas redovni kupci, koji su se nakupili prije krize i nisu željeli „mijenjati konje na prijelazu“. Pored toga, radila je i velika rezerva potencijalnih kupaca (opet, izrađena prije krize), koji su zaključili da će biti jeftinije završiti gradnju nego sačuvati gradnju.
Koji segment potrošača očekujete? Koliko znamo, prešli ste iz B2B segmenta u proizvodnju jeftine robe za privatne kupce. Kako je to utjecalo na profitabilnost vašeg poslovanja i strategiju promocije?
Da, naravno, bilo je planova za prelazak na segment masovne proizvodnje jeftine robe. Čak smo izrađivali i patentirali nehrđajuće pločice u obliku zagonetki za serijsku proizvodnju, napravili inox dizajn. zidni satovi, razvili su detaljan plan ulaganja za proizvodnju dodataka za kaljeno staklo pod motom „Europska kvaliteta po kineskim cijenama“. Međutim, kriza nije bila tako ozbiljna kako su svi mislili da jest, i nije bilo potrebno trošiti vrijeme i novac na prijelaz na masovnu proizvodnju. Dok se izrađivao plan tranzicije, stari uspostavljeni kupci podržavali su nas svojim narudžbama i odlučili smo se usredotočiti na ispunjavanje njihovih potreba.
Kako promovirate svoje usluge. Koji su glavni kanali promocije?
Prije svega, to je dobra stara usmena riječ, kada nas preporučuju svojim prijateljima. Preporuke dizajnera upućujem na istu metodu, koji su jednom imali priliku pogledati naš rad i odlučili ponovo nastaviti komunikaciju. Nakon toga slijedi oglašavanje na Internetu i sjajne publikacije, kao i aktivna prodaja građevinskim tvrtkama, čiji se popis već dugo skupio tijekom 17 godina postojanja tvrtke.
Zapošljavanje je još jedan težak trenutak bilo kojeg posla. Na koje specijalce moram obratiti posebnu pozornost? Gdje ste tražili ključne zaposlenike? Kako pristupite zapošljavanju?
Ključne stručnjake za naše poslovanje smatram dizajnerima i prodavačima, pri čemu su potonji najteži položaj, jer ih nigdje ne podučavaju u našem području djelovanja. Stoga pokušavamo odabrati prodavatelje iz srodnih područja koja imaju iskustvo potrebno za tehnički savjet kupcima.
Najprikladniji je izbor putem interneta, iako mislim da bi trebalo tražiti ključne stručnjake uz pomoć agencija za lov glave. Po mom mišljenju treba isključiti izbor radnika među prijateljima i rođacima. U pravilu, oni neće raditi. Pa, autorski psihološki test koristimo i za profesionalnu prikladnost i sklad s postojećim timom u odabiru osoblja. To daje vrlo dobre rezultate.
Postoji li sezonalnost u ovom poslu? Kako rješavate problem niskih sezona?
Sezonalnost je ovdje jednaka kao, vjerojatno, za sve: siječanj, veljača i polovica ožujka gotovo su mrtva sezona. Ostalo vrijeme narudžbe stižu prilično ravnomjerno. Stoga na kraju godine nastojimo prikupiti više narudžbi, čak i ako se oni malo preklapaju s kapacitetom tvrtke, jer znamo da će posao uskoro propustiti.
Što možete reći o konkurenciji u vašem poslu?
Konkurencija je sada velika (zbog male potražnje), ponekad zbog toga moramo raditi na rubu troškova, ali zaista se nadamo da će ubrzana potražnja početi raditi i sve će to, zajedno s našim tolerancijama u SRO-u, omogućiti prilično dobro opterećenje.
Kako vidite izglede za daljnji razvoj vašeg poslovanja? Planirate li nastaviti raditi u niši jeftinih masovno proizvedenih proizvoda?
Razvoj poslovanja vidim prije svega u volumetrijskim ulaganjima u masovnu proizvodnju i pristupu IPO-u, istovremeno postižući odgovarajuću razinu prodaje i slavu tvrtke na tržištu. Obećavajući s našeg stajališta, pravci takve proizvodnje (uključujući nišu jeftinih proizvoda u području B2C-a) su već naznačeni investitoru i sada smo u fazi pregovora. Ali također nećemo zaboraviti proizvodnju dizajnerskog metala za pojedinačne projekte.
Na temelju vašeg iskustva, što biste savjetovali onima koji tek planiraju pokrenuti vlastiti posao?
Prvo što trebate je pronaći sebe, tj. odredite što vam se najviše sviđa u životu i kojim ćete se poslom baviti s ljubavlju, pa čak i bez plaćanja. Ovo će biti vrsta posla u kojoj ćete biti iznad svih konkurenata i, samim tim, dobit ćete premijski prihod.
Drugo što je potrebno jest utvrditi da li vam lik omogućuje poslovanje, tj. otvorite tvrtku i ne radite za plaću, čak i ako je visoka.
Pa, i treće - morate pronaći početni kapital i nepokolebljivo vjerovati u vlastitu sreću.